Если задуматься над тем, какое отношение к продукту мы хотим получить? Какие отношения выстраиваются с клиентами при продаже товара или услуги. Глобально, два варианта: когда клиент приобретает товар и когда не покупает товар.
Назовем это положительным и отрицательным исходом, и каждый исход не случаен.
Положительное отношение к продукту:
- покупатель уже пользуется продуктом.
- пользуется таким же продуктом, но купленным не у конкурентов.
- пользуется аналогичным продуктом.
Отрицательно отношение к продукту:
- покупатель не видит ценности в продукте.
- видят ценность в продукте, но продукт кажется недоступным.
- видят ценность продукта, считают товар доступным, но нет необходимости в покупке.
Это классическая модель, в каждом случае свои дополнения. С помощью этой модели требуется провести анализ отношение рынка к продукту.
Инструкция:
Регулярные опросы покупателей и посетителей продемонстрируют отношение к продукту и как оно менялось. Найдите клиента из каждой категории классической модели.
- У действующий клиентов спросите почему выбрали вас, при возможности получите подробности. Это будут аргументы для тех, кто еще не покупал.
- Опросите клиентов конкурентов, почему купили у конкурентов. Это значимая информация для бизнеса.
- У клиентов, пользующихся заменителем товара, уточните причины, чем аналогичный продукт лучше.
- Аргументы не в пользу товара и наличие слабых мест помогут выявить клиенты, которые не видят ценности в продукте.
- Клиенты, которые видят преимущества в продукте, но считают его недоступным, помогут выявить те ограничения, которые имеются у этой группы людей. Это скрипт по работе с возражениями
- Проанализировав последнюю категорию людей, которые видят ценность в продукте, но которые отложили покупку, найдем точки соприкосновения с этими клиентами.. Стимуляция этой категории покупателей будет проходит также через рекламную компанию, пиар-компанию.
Опрашивая людей, будете получать две категории ответов.
Положительные, когда люди будут описывать преимущества и выгоду предложения. И с ними понятно, что делать, хвалите себя и продолжаете в том же духе.
И отрицательные, статистически их будет больше. Здесь важно понимать, что отрицательные отзывы – это ценные отзывы.
Такой анализ покажет, что улучшить в продукте, как привлечь новых клиентов, как забрать долю рынка у конкурентов.
