Главная Полезное Продажи через чувство вины

Продажи через чувство вины

от Akhundov.online
prodazhi-cherez-chuvstvo-viny

Продажи через чувство вины — это продолжение это статьи, где я рассказывал про трюк «эффект взаимности». Этот трюк, еще более гадкий по исполнению, поэтому сегодня коротко:

prodazhi-cherez-chuvstvo-viny

Природа:

Человек такое существо, что он старается исправиться и стать лучше — так уж мы работаем. Когда вы виноваты, вы хотите загладить свою вину. Даже приложив к этому некоторые усилия и действия. Этим фактом можно пользоваться при продажах.

Но при чем тут продажи?

«Оформляем заказ на полную партию канцелярии? Нет? Давайте, пробную партию тогда оформим? Испытаете в деле и все поймете!»

«Берем эту посудомоечную машину за 200 тысяч? Что-то смущает? Тогда рекомендую присмотреться к более бюджетным, но проверенным моделям, какой вам размер нужен? Я покажу, пройдемте!» или «Хороший автомобиль, да? Покупаете? Еще не уверены? Тогда, давайте, проведем бесплатный тест-драйв и вы уже точно все поймете?»

Поняли в чем фокус?

Первое предложение очень серьезное, и не всегда решается за минуту. А вот второе: принять гораздо легче и оно является целью продавца.

Как это работает?

Вы пришли в торговую точку и молодой человек тратит на вас свое время, отвечая на какие-то вопросы. При этом вы ничего не покупаете. Да это его работа. Но это никак не отменяет того, что вы тратите его время и продолжаете это делать.

Потом, когда вы все свои вопросы задали и начали «остывать», продавец начинает задавать вопросы с желанием решить вашу потребность или проблему. — А вы все еще тратите его время.

Теперь внезапно прилетает предложение. Дорогое, которое вам подходит всем, кроме цены. — вот тут самое интересное. Вы не готовы сделать покупк. Но парень убил на вас много времени и даже решил вашу задачу. Вам осталось заплатить. А самое обидное — что на самом деле, решение вас устраивает. Просто вы к нему не готовы(финансово, морально и т.д.). И более того, вы за этим решением сюда пришли и на его поиски потратили и свое время тоже. Продавец — красавчик, хорошо делают свою работу, старается вам помочь и даже немного сочувствует. А может ему очень нужны деньги или того хуже — у него что-то случилось, раз он так старается? И вот тут у многих возникает вопрос« А не веду ли я себя как свинья?»

И вот момент чуда: в последней попытке, уже в дверях, продавец совершенно случайно находит компромиссное решение и втягивает вас в сделку еще глубже. Отказать уже тяжело, вы уже достаточно виноваты перед продавцом и самим собой, чтобы не посмотреть еще один вариант, даже если ваша проблема в нем решена частично. — а вот это и есть цель точки продажи. даже KPI сотрудникам ставят на такие компромиссные решения.

Ну а чем глубже вы залезаете в сделку — тем больше шансов на продажу вам. Тут уже чувство вины просто вас подогревает, свою работу оно сделало — вы получили предложение, которого ждали. А теперь добавим, что желание купить и так было подогрето: рекламой, комфортной дорогой, хорошего интерьера и « вкусных» эпитетов.

Именно поэтому, продавцы одежды не предлагают «зеленую» футболку, они предлагают «фисташковую».

Итог:

Промежуточные цели втягивают клиента в сделку и потому разумно ставить KPI для продавцов учитывая этот факт. Чувство вины — это мерзкий помощник в продажах, но надо признать — эффективный, который будет с нами еще долго.

И вот тут самое время: сказать подпишитесь на мой канал или сделайте донат, я тут стараюсь и даю много полезной информации бесплатно. Но я скажу так: самый дорогой актив — репутация, так что просто хорошего дня!

Вам может так же быть интересно

Пусть знают все

Connection Information

To perform the requested action, WordPress needs to access your web server. Please enter your FTP credentials to proceed. If you do not remember your credentials, you should contact your web host.

Connection Type