Автор: Александр Шерстов, основатель и руководитель digital-агентства SherNet
Используя фантазию, можно обеспечить колоссальную конверсию, фактически без дополнительных затрат.
Есть очень известный рекламный трюк из «оффлайн-времен». Одна фармацевтическая компания в рекламном ролике показала, что нужно кидать в стакан с водой не одну, а две таблетки от головной боли. Продажи средства тут же возросли ровно вдвое. В онлайн-рекламе действуют те же законы и работают те же трюки.
Кликбейт
Один из самых частых способов манипуляции потребителем ‒ кликбейт (от английского clickbait, click «клик» + bait «приманка»). Если добавить к заголовку статьи фразу-триггер, он становится кликбейтным, то есть сенсационным, побуждающим читателя к конверсионному действию: пройти по ссылке, зайти на сайт, посмотреть видео.
Обычно кликбейт играет на общечеловеческих эмоциональных триггерах, таких как страх, злорадство, любопытство, сопереживание. Сравните: «Королева забыла надеть шляпку» и «Королева публично опозорилась». Кликбейты часто можно увидеть в тизерных сетях, в заголовках видео на YouTube, в РСЯ.
Иллюзия выбора
Еще один распространенный в рекламных материалах прием ‒ выбор без выбора. Эта техника создания рекламных материалов использует автоматизированные реакции человека и его подсознательное желание всегда оставаться в зоне комфорта. Потребитель видит предложение нескольких готовых вариантов действия, и автоматически перепрыгивает этап решения, нужно ли ему это действие в принципе. Иногда этот прием еще называют альтернативным вопросом. Пример такого вопроса: «Покупаете одну футболку по полной цене или две со скидкой?»
Фальшивое преимущество
Следующий способ повышения эффективности маркетинговых мероприятий используют далеко не все. Это правильно сформулированное УТП (уникальное торговое предложение). Помните шумную историю про вред холестерина? Продажи подсолнечного масла с надписью на этикетке «Без холестерина» резко подскочили, хотя холестерина в подсолнечном масле в принципе быть не может, так как это животный жир. А противоударные часы, это часы, которые можно так же разбить, как и любые другие, просто механизм не повредится в большинстве случаев. Повышающие конверсию УТП маркетологи строят по специальным формулам, и затем тестируют, проверяют по множеству критериев, в основе которых часто встречаются двусмысленные фразы или подтексты.
Комфортная цена
Не стоит забывать и старый трюк с указанием неполной стоимости продукта, который продолжает эффективно работать. Напишите на ценниках 12.990 вместо 13.000, и ваш товар купит большее количество человек. Эта схема уже долгие годы влияет на психологию покупателей, и заставляет их поверить, что 12.990 гораздо дешевле, чем 13.000. Хотя реально разница составляет всего 10 рублей, но если у вас есть психологическая установка купить что-то до 13 000 рублей, стоимость в 12 990 будет подходящей под ваши критерии, а вот 13 000 — на грани, и вот в этом случае, вы можете задуматься о покупке. Что совершенно не нужно продавцу.
Трипваер
Хорошо работает такой прием, как трипваер (от английского tripwire, «растяжка», «ловушка»), продажа какой-то услуги или товара за небольшие деньги. Ошибкой будет думать, что трипваер предназначен для того, чтобы закрыть какие-то потребности клиента. На самом деле его основное предназначение ‒ создать у клиента потребность в более дорогом и более маржинальном продукте. Можно вспомнить кофемашины, особенно капсульные — их до сих пор раздают бесплатно, лишь вы покупали там же зерна.
Конечно, нюансов в создании эффективной рекламы гораздо больше, но эти пять трюков можно считать основными и самыми популярными, ведь они уже используются в каждом городе мира, где есть современная торговля.