Как раскрытие личности в контенте помогает увеличивать продажи и экономить на трафике в социальных сетях
Автор: Антонина Чернова
Затраты на трафик в соцсетях всегда были вполне обыденной статьей расхода для экспертов и брендов. И когда в некоторых социальных сетях пропала возможность пользоваться таргетированной рекламой, многие восприняли это как плохую новость. Но на самом деле, большинство аккаунтов могут продолжать продавать той аудитории, которая у них уже есть.
Для этого нужно перестать рассказывать только о своем продукте, и добавить личные темы в контент-план: о ценностях, принципах, убеждениях и любых важных для вас событиях. При такой подаче отсутствие официальной рекламы играет вам на руку. Пока кто-то ищет новые способы привлечения аудитории, вы можете увеличивать свои продажи и экономить на трафике.
Что такое личный контент?
Прежде, чем переходить к теме личного контента, хочется обозначить что это такое. И почему “бытовуха”, фото с пляжа и конфликты с семьей к нему не относятся. Ну или не всегда относятся – зависит от контекста.
Личное — это не только ваша бытовая жизнь. Это ваши мысли, эмоции, убеждения, опыт, ценности и юмор. Гораздо важнее не то, что с вами происходит, а почему вы на этом заострили свое внимание. И если вы боитесь испортить образ серьезного эксперта в соцсетях, то как раз такой подход к созданию контента вам подойдет. Так вы и статус сохраните, и станете гораздо понятнее и ближе своей аудитории. Принцип “люди покупают у людей” сильнее проявляется у экспертов с человеческим лицом.
Приведу пример: вы поехали в отпуск.
Само по себе это событие — это просто факт из личной жизни. Как из него вытащить личность? Рассказать, что этот отпуск для вас значит на самом деле.
Возможно, это исполнение мечты, которая еще год назад казалась невозможной. Но вы упорно трудились и в итоге смогли себе позволить какое-то невероятное путешествие. А может быть, эта поездка важна для вас, потому что вы наконец-то встретитесь с друзьями. И тогда само место уже отходит на второй план и проступают ваши ценности. Или ваше путешествие один на один с собой и своими мыслями. И для вас это способ переосмыслить изменения в вашей жизни, придумать новый продукт или решиться на то, что раньше казалось слишком рискованным.
Почему личный бренд помогает продавать больше тому же количеству людей?
Есть два подхода к ведению соцсетей: аккаунты-витрины и аккаунты с сильным личным брендом. В первые люди приходят за покупками, редко подписываются и еще реже остаются в нем надолго из-за активного однотипного прямопродающего контента.
В блогах с сильным личным брендом возможны 2 варианта:
- Люди пришли за покупкой, но остались, потому что им интересен автор продукта. Они совпадают с ним по ценностям, узнают в контенте себя и не раздражаются из-за публикаций, потому что они им действительно интересны. В этом случае очень высока вероятность, что рано или поздно человек купит что-то еще для себя, в подарок или порекомендует блог знакомым.
- Люди сначала подписались из-за автора блога, который их заинтересовал своей личностью, интересами, жизненной позицией. А потом постепенно прониклись идеей продукта через ненавязчивый и этичный продающий контент. Вероятность повторной покупки в этом случае также очень высока. Потому что при такой эмоциональной связи с аудиторией продавать в разы легче даже без долгих прогревов.
Это не значит, что трафик совсем не нужно будет закупать. Но прежде чем такая необходимость проявится остро, можно будет сделать отличные продажи на уже имеющуюся аудиторию. К тому же органический прирост тоже никто не отменял благодаря большой лояльности подписчиков
Как личный контент превращать в продающий?
В малом и микробизнесе классическая модель “сначала исследование целевой аудитории, потом продукт под ее запросы” не всегда работает. Гораздо чаще человек создает продукт, в котором выражаются его собственные боли и ценности, а потом, благодаря контенту собирает вокруг себя нужную целевую аудиторию и продает.
Если вы транслируете личные ценности, они так или иначе соприкасаются с вашим продуктом. И этим нужно пользоваться, чтобы создавать контент, от которого аудитория не выгорает. То есть вы можете рассказывать о себе и косвенно упоминать продукт.
Есть 3 методики, как это сделать:
Я есть кейс
Этот способ подразумевает, что рассказывая свой личный путь, который подтолкнул вас к создания продукта, вы сможете “продать” идею своего продукта. Через свое состояние “до” вы вскроете боли аудитории, через свой путь покажете возможные сложности, страхи и сопротивления, через свое “после” сформируете желаемый результат. Это способ отлично подходит для небольшого инфобизнеса, у которого целевая аудитория – это автор продукта в прошлом.
Темы “около”
Этот способ подразумевает, что вы начинаете разговор с темы, несвязанной с вашим делом напрямую, но очень близкой по смыслу. Например, автор марафона по сторис с упором на эстетичное оформление может начать контент с похода в ресторан, где его восхитила сервировка простыми но стильными предметами. Так он раскроет свой вкус, любовь к минимализму и подчеркнет, что в марафоне тоже будут простые, но стильные способы оформления сторис. А владелица бренда бижутерии ручной работы может рассказывать о своей работе со стилистом, благодаря которой, научилась самовыражаться через одежду и стильные аксессуары. Конечно же, своего производства.
Метод аналогий
Этот способ подразумевает, что вы раскрываете любые процессы в вашей нише на простых и понятных бытовых примерах. Например, ведение блога в соцсетях можно сравнить с регулярным спортом. Во-первых, с тренером результат виден быстрее и программа тренировок прописана точно для вас, а не для всех подряд. А во-вторых, результат можно сохранить только при регулярных занятиях, а не раз в месяц. По сути, это очень похоже на работу с контентом в соцсетях. При определенной фантазии такие параллели можно найти где угодно. Но важно, чтобы бытовые примеры пересекались с вашими увлечениями и вашей жизнью.
Как совмещать личность и экспертность?
Это в большей степени актуально для экспертов, продающих инфопродукты или оказывающих услуги. Но и владельцам товарного бизнеса здесь можно почерпнуть идеи для контента.
Наверняка вы не раз сталкивались с ситуацией, когда вам понадобился знакомый врач, юрист, турагент, дизайнер, да кто угодно. И наверняка вы сами своими профессиональными навыками пользуетесь не только на работе.
Психолог легко находит общий язык со скандальными мамами в школьном чате. Воспитатель может успокоить капризничающего малыша в очереди в поликлинике. А маркетолог с одного взгляда на очередной баннер может сделать выводы об эффективности этой рекламы.
В большинстве случаев, мы физически не можем жестко разграничить работу и жизнь. А значит и в контенте делать это не нужно, потому что это естественно и привычно. Рассказывайте личный истории, в которых проявились ваши профессиональные качества. Такой контент не раздражает аудиторию, потому что как будто не продает. Но при этом оставляет в памяти ваших подписчиков нужную логическую связку – у этого эксперта есть нужные мне навыки.
Когда долго ведешь блог, скрываясь только за полезным и продающим контентом, проявляться и открывать сначала непросто. Но у такого подхода к ведению социальных сетей есть огромное преимущество – не нужно выдумывать контент. Каждый день в вашей жизни происходят события, которые можно обратить в темы для разговора с аудиторией.
Открывая себя не только как продавца, но и как человека, вы выстраиваете с аудиторией контакт совсем другого уровня. Вы выстраиваете диалог. А когда на контент вы начнете получать регулярный отклик, продавать свой продукт станет не только легко, но и приятно. И все это без астрономических затрат на рекламу и продвижение.