Свой бизнес на СТМ на примере

Сегодня все больше и больше людей мечтают открыть свой бизнес. Существует множество различных бизнес-моделей, и одним из самых сильных трендов является — СТМ. Владеть только брендом и заниматься его развитием имеет свои однозначные преимущества:

1. Собственный (порой) уникальный продукт.
2. Небольшие вложение, ведь процесс производства отдан контрактному производству.
3. Высокая степень фокусировки — ведь архиважные процессы делегированы, в них теперь не обязательно досконально разбираться.

Мы хотели просто написать статью, о том, как открыть бизнес на СТМ, на что обратить внимание и как избежать ошибок и для этого пригласили в качестве эксперта Андрея Буланова, которому принадлежит бренд “SoWhite” и производство бытовой химии. Но в этот раз, все оказалось куда интереснее — Андрей предложил нам провести эксперимент: пройти весь этот путь самим , как вы понимаете — мы не смогли отказаться.

Как выбрать продукцию для производства?

Первым шагом при открытии бизнеса на СТМ является выбор продукции для производства. Это может быть что угодно — от косметики до продуктов питания. Важно учитывать, что выбранная продукция должна быть востребована на рынке и представлять интерес для вас лично.

Андрей отметил: “При этом необходимо учитывать технологию производства, необходимый состав сырья и оборудование, которое потребуется для производства продукции. Но и это еще не все, стоит учитывать особенности товара, так как вам надо будет заниматься логистикой и продажами”.

Мы выбрали, то что есть у вас дома, и не только…

У нас были довольно сжатые сроки и понятная сфера деятельности — бытовая химия. Но с какого продукта начать? В любом случае, из-за ряда санкций, запретов на ввоз продукции и сырья, любой вид бытовой химии сейчас отлично продается. Да и вообще, у каждого человека в доме есть много разной бытовой химии: зубные пасты, мыла, посудомоечные средства.

Мы выбрали шампунь, которых осталось не так много, но которыми все пользуются очень часто — от 4 до 16 раз в неделю, если верить статистике

Как проанализировать выбранный СТМ продукт?

После того, как выбрана продукция для производства, необходимо проанализировать рынок и определить, насколько успешно можно будет продать эту продукцию. Для этого необходимо изучить рынок и конкурентов, выявить их сильные и слабые стороны, а также узнать, какую прибыль вы сможете получить, разместив свой продукт на рынке. Если прогонозы вас не устраивают,то вам нужно выбрать другой продукт.

Составление бизнес-модели — важный этап, на котором необходимо определить все затраты, заложить резерв на неожиданные расходы, а также выработать стратегию продвижения продукции на рынке и каналы продаж.

Мы, этот путь пропустили — мы не собираемся продавать наш шампунь. Кроме того, пришлось бы писать еще одну книгу. Но варианты у вас могут быть самые различные: от фирменной розницы, дилерской сети, маркетплейсов, до стратегии сетевого маркетинга.

“А еще вам нужно зарегистрировать бренд. Без него у вас будут сложности и с производством и продажами”, дополнил наш эксперт.

Как выбрать производство?

При открытии бизнеса на СТМ необходимо выбирать надежных поставщиков, которые будут предоставлять качественное сырье, ингредиенты, упаковку и другие компоненты для производства продукта. Вы не сильно можете повлиять на качество производимого товара, но вы можете выбрать правильное производство. Стандартные рекомендации, на что обращать внимание, такие:

1. Опыт и репутация производителя.
2. Качество продукции. Узнайте, как производитель его контролирует.
3. Специализация.
4. Стоимость. Не ориентируйтесь только на самую низкую цену, так как это может и даже чаще всего приводит к снижению качества продукции за счет экономии на сырье и надлежащего сервиса.
5. Сроки изготовления.
6. Коммуникация. Важно установить хорошие связи с производителем и убедиться, что он готов регулярно докладывать о ходе производства и принимать во внимание ваши запросы и требования.

Это действительно все очень важно и правильно, но ведь это явно не все. Производители тоже читают новости и все это знают. А значит, на словах, такими будут все. А как их можно проверить делом?

Как проверить контрактное производство?

Здесь мы просто процитируем Андрея Буланова:

“С позиции опыта, могу сказать так — репутация очень существенный фактор и его невозможно подделать, кто бы что не говорил. Но я не могу не признать, что есть менее очевидные доводы в пользу того или иного производства:

1. Географическое расположение.

 

Логистические расходы одни из самых серьезных, так что их просто необходимо учитывать на старте. К примеру, у нас есть выбор между заводами в крупном городе, в его области и в соседнем регионе. В городе выше стоимость содержания производства, от аренды до экологических правил и ограничений движения (это важно, ведь в некоторые районы грузовик может просто не подъехать из-за превышения веса) — это все может быть включено в стоимость продукции. В тоже время, завод из другого региона предложит очень низкую цену, но вот доставка товара будет стоить состояние. В текущей ситуации остается единственно верный выбор.

 

2. Исследовательская лаборатория.

 

Производство всегда работает над своими рецептами, создает новые или улучшают старые. Если этого нет, то что вы предложите вашим клиентам через год, когда первая партия уже всем надоест?

 

3. Возможность масштабирования.

 

Ваш товар может стать популярным в одночасье, и спрос превышает производственную мощность производства. Если быстро не увеличить выпуск, вы создадите благоприятную почву для конкурентов. Как правило, хорошее производство быстрее увеличит мощности, чем вы найдете поставщика с таким же качеством.

 

4. Имущество производства.

 

Неочевидный фактор, но очень значимый. Если завод в собственности, это значит, что компания настроена на долгосрочную перспективу, а значит работает качественно. Во-вторых, такое предприятие быстро может перестроиться, изменить цепочки поставок и так далее, чтобы успевать за рынком. Допустим, ввоз нового оборудования не нужно согласовывать с арендодателем,даже если требуется внести изменения в электропроводку. Ну и главное, если территория производства в собственности — значит, компании есть чем ответить в случае чего.

 

5. Те или иные награды и общественная деятельность.

 

Если производство в своем кейсе имеет награды и ведет активную общественную деятельность, а именно участие в выставках и мероприятиях это говорит о масштабе и устойчивости на рынке данного предприятия, можно сказать проще, гаражное производство не сможет себе позволить участвовать в каких либо мероприятиях и уж тем более не получит наград.»

Есть СТМ продукт, есть завод, что дальше?

Продукт есть, но он еще не ваш. Вам нужно заключить договор, предоставить дизайн этикетки, решить вопрос с упаковкой в тару, да и тару тоже нужно выбирать, исходя из концепции бренда и возможностей производства. Как отмечает эксперт, раньше часто бывало, что на заводе может быть розлив только под конкретную тару, в любом другом случае — потери продукта. Но сейчас, это скорее редкость, чем данность.

Вообще выбор тары — одна из самых сложных задач. Нужно выбрать недорогое, но качественное решение, которого довольно много на рынке, чтобы не было перебоев, но при этом — надо выгодно выделяться от конкурентов.

Для заключения договора, вам будет нужно составить техническое задание. А значит вам нужно быть технологом или нанять технолога. У некоторых предприятий как например у Андрея, разработка рецептуры это отдельная услуга и это на самом деле удобно, так как тут можно просто перечислить необходимые свойства продукта и получить на выходе продукцию прошедшую всю необходимую сертификацию. А еще можно просто выбрать из каталога предприятия. Вот мы, например, пошли с шампунем по простому пути. Сказали наши пожелания, выбрали пару картинок и все.

Реализация планов и корректировка

Ну вот теперь есть продукт, есть бизнес модель — пора начинать продажи и корректировать планы в зависимости от результатов. А самое главное развивать бренд.

”Наиболее простым способом начать развивать продажи является выкладка на маркетплейсы, но при этом надо помнить, что первичная реклама будет стоить немного дороже самой продукции, так как Вам будет необходимо заинтересовать покупателей в своем товаре. Также надо помнить простое правило, клиент должен за день увидеть Вашу рекламу в 3-х разных местах и тогда у Вашего товара появится узнаваемость и продажи. В идеальном варианте 3 разных места должны быть наружная реклама, реклама в соц. сети и в магазине где он продается, но можно сократить и до обычной контекстной, рекламе в соц сетях и на площадке где ведутся продажи. Помимо этого необходимо обратить внимание на оформление карточек товаров, то что написано в карточке и отслеживать продажи, вопросы и комментарии, не забывая давать ответы как на положительные, так и на отрицательные отзывы.

 

Более сложный, но не маловажный момент в выводе торговой марки на рынок является работа с крупно-оптовыми клиентами (оптовые базы проще говоря) и дистрибьюторами. Не имея в пуле покупателей первых и вторых в принципе можно сказать что в традиционной рознице бренд отсутствует, так как именно они это связующее звено между производителем или владельцем торговой марки и розничными магазинами, но необходимо сразу быть готовым к тому что и тех и других необходимо будет заинтересовать своим маркетингом и условиями. Их необходимо тоже сразу продумать и установить единые цены для всех крупных клиентов.

 

Наконец самый сложный для новичков на рынке способ реализации продукции, так как требует полной отлаженности процесса поставок и немалых денежных вложений. Работа с сетями напрямую. У всех сетей есть одно небольшое, но очень сложное требоование, это отсрочка платежа, либо работа в реализацию. Проще сначала вести разговор с локальными сетями с маленьким количеством магазинов. Ответ очень прост, на любой магазин необходимо по сути 2 коробки товаров, если слета считать постановочную партию на тот же магнит то это более 16 тысяч торговых точек, что в деньгах первой поставки выйдет если например ориентироваться на стоимость продукта в 30 рублей со вложением в коробку 12 штук около 11,8 млн и надо не забывать, что на данную сумму надо сначала произвести, потом доставить товары в магазины и только затем начнется срок до выплаты, которую кстати могут еще и несколько задержать, в нашей сфере, именно бытовой химии, срок отсрочки от 45 до 60 дней, за это время необходимо будет сделать еще 1-2 поставки, так что при хороших продажах на заведение рассмотренной продукции в сеть необходимо отложить примерно 35,5 млн.”

Подводные камни СТМ

В процессе открытия бизнеса на СТМ есть ряд подводных камней, которые необходимо учитывать. Например, трудности с поставкой сырья, неожиданные затраты, низкая конкурентоспособность продукции и другие риски.

“Я могу говорить только про химическое производство, и тут далеко не все понимают, что стоимость тары, а иногда и этикетки обычно стоят дороже чем сама продукция, к тому же могу сказать что просто красиво упаковать что-то дешевое не выйдет, так же как и наоборот, покупатель все равно все это узнает и увидит по собственным ощущениям.” — Андрей Буланов.

В заключении

Открытие бизнеса на СТМ — это интересное и перспективное направление. Производя уникальную продукцию, вы можете получить прибыль и стать участником рынка с высоким потенциалом для развития. Важно учитывать не только продукт и бизнес-модель, но и производство, которому вы хотите доверить самое важное — качество продукции. Лучшим выбором будет то производство которое сможет удовлетворить ваши потребности по растущему количеству продукции, будет иметь возможности для реализации ваших идей и не подведет в самый ответственный момент.