Автор: Ольга Кондакова, юридический маркетолог, экс-директор по маркетингу одной из крупнейших юридических компаний.
Цель любого бизнеса – получение прибыли, а заключение сделки – это завершающий этап обработки лида. Однако цена лида может как превышать цену сделки, так и быть кратно меньше. Разберем на примерах именно с конвертируемыми в сделку лидами.
Пример первый
Салон эпиляции в Москве получает клиентов при помощи контекстной рекламы. Средняя стоимость лида, конвертируемого в сделку составляет 1700 рублей.
С одной стороны – это много, потому что едва покрывает расходы. Но один сконвертированный лид в 80% делает повторные процедуры и при должной удовлетворенности услугой не только становится постоянным клиентом, но и его амбассадором.
Вывод: даже если конвертируемый лид за 1700 рублей принесет при совершении первой покупки (сделки) 0 рублей, салон все равно выигрывает. Ведь повторные продажи для салона эпиляции играют ключевую роль в получении прибыли.
Пример второй
Юридическая компания в Москве привлекает клиентов при помощи контекстной рекламы. Стоимость конвертируемого в сделку лида стартует от 3 200 рублей (услуги гражданам) и до 70 000 рублей (для бизнеса, исходя из моей практики).
Но, если для регионов 3 200 рублей за конвертируемый в сделку лид на гражданские дела – это много, то для Москвы приемлемо. Аналогично и 70 000 рублей за конвертируемый в сделку лид на услуги для бизнеса, когда в Москве можно закрыть его на круглую сумму, превышающую в разы стоимость привлечения.
А, если партнер юридической компании, умеет продавать, то клиент останется на юридическом сопровождении, что сведет к нулю финансовые затраты на привлечение клиента на данную услугу.
Вывод: для юридической компании важно выбрать услугу, на которую можно получить клиентов из такого рекламного канала и после уже заключить с ними договор на другие услуги.
В рассмотренных примерах кардинально разные бизнесы, в которых стоимость конвертируемого в сделку лида отличается в разы. Однако их объединяет наличие повторных продаж, ведь всегда выгоднее продать текущим клиентам, чем привлечь новых.
И не важно, цена лида выше или ниже цены сделки. Важно другое – чтобы один лид приносил прибыль бизнесу и делал это как можно дольше.