Дмитрий Дубовой, генеральный директор управляющей компании аптечной сети “Фармия”
Что такое АВС-анализ?
Это инструмент для анализа продаж ассортимента. На основе анализа стоит принимать решение, что делать с позициями — выводить, повышать цену или стимулировать продажи и т.д.
Кому это надо?
Вообще всем, кто продает больше 10 позиций и не понимает, как они продаются, что хорошо, а что плохо, стоит ли расширять ассортимент или и так нормально. В целом универсальный инструмент для управления ассортиментом, главное правильно использовать — сравнивать группы между собой, смотреть динамику без и после различных действий
Что особенного в моем подходе к этому классическому инструменту?
Потому что я придумал и решил использовать не 2 параметра как в классике, а 3! Да это сложнее, но именно поэтому я автоматизировал этот процесс (как мог).
Переходим к сути!
Мои параметры для анализа:
- Выручка
- Валовая прибыль
- Количество
Выручка — это все зашедшие к вам деньги от продажи этого товара.
Количество — это сколько штук этого товара вы продали.
Валовая прибыль (цена минус себестоимость) — сколько денег вы заработали с продажи одной штуки или партии.
Если сочетать только выручку и количество, то можно вылететь в трубу, как в том анекдоте, когда рубль продавали по 90 копеек. Обороты могут зашкаливать, а вот прибыли не увидите.
Валовая прибыль и выручка вместе — хороший тандем, но тогда не очень понятно какой нужен склад? То есть можно продать 1 дорогую и прибыльную штуку или миллион мелких. Выгода будет одинаковой, а вот транзакций может быть больше. Транзакционные издержки (на одну продажу) могут быть учтены в себестоимости, но человек просто устанет продавать такое количество или физически не сможет. А может мы не сможем столько произвести!
В общем в моей логике надо учитывать 3 параметра, тогда будет всем счастье.
Для подготовки данных надо раскатегоризировать наш ассортимент, т.к. этот анализ можно делать как во всем ассортименте, так и внутри каждой категории, и для каждой позиции написать не только объем продаж в штуках, рублях и размер валовой прибыли от всех продаж, но и долю, которую занимает эта величина во всем ассортименте по каждому показателю.
Далее нужно для каждого показателя определить группу, в которую он попадает на основе доли. Для этого надо отсортировать по убыванию эти значения и проставить по суммарному накоплению группу.
В университете нас учили, что группе А соответствуют первые 70%, группе В следующие 20% и группе С — последние 10%. Но позже встречался с мнениями про 80-15-5 и другие вариации, поэтому в своем файле предусмотрел возможность варьировать — это кому как хочется.
На основе группы по каждому показателю получается итоговая группа, которая может быть от ААА до ССС.
| По базовым единицам | По выручке | A | B | C |
| A | A | Без изменений | Без изменений или поднять цену | Поднять цену |
| B | Без изменений или снизить цену | Стимулировать продажи: мотивация персонала | Стимулировать продажи + поднять цену | |
| C | Без изменений или поднять цену | Поднять цену | Стимулировать доп.продажи к этому товару | |
| B | A | Без изменений или стимулировать продажи | Стимулировать продажи: мотивация персонала | Незначительно поднять цену (до 5%) |
| B | Без изменений или стимулировать продажи, жертвуя доходностью этого товара (совместно с товарами группы В и По доходности) | Стимулировать продажи разными способами | Вывод* или поднятие цены | |
| C | маловероятно | Стимулировать продаж: комплект с чем-либо | Вывод* | |
| C | A | Стимулировать количественные продажи: 2+1, 3+1, 1+1 | Стимулировать количественные продажи, подняв цену: 2+1, 3+1, 1+1 | Вывод* |
| B | Стимулировать количественные продажи: 2+1, 3+1, 1+1 | Стимулировать количественные продажи: 2+1, 3+1, 1+2 или вывод* | Вывод* | |
| C | маловероятно | Вывод* или стимулирование продаж этим товаром (давать его в нагрузку) | Вывод* |
Типовые решения по каждой группе представлены в таблице, но всегда надо помнить, какой товар на каком этапе жизненного цикла находится — если товар только начали продавать, то нет ничего страшного, если он в ССС (может просто даже не полный период продается и не во все точки доехал), а вот если этот новый товар уже 2 периода в группе ССС, то вероятно мы недостаточно хорошо его или сделали, или продвинули, и стоит задуматься о выводе его из нашей матрицы.