Как запустить свою франшизу.
В современном мире все больше предпринимателей понимают, что выжить одиночному предпринимателю гораздо сложнее, чем сетевому бизнесу. Но что бы создать собственную сеть необходимы дополнительные инвестиции и длительное время. Наталия Пичугова, основатель франшизы «Точка Роста», рассказала как франчайзинг может помочь масштабировать бизнес в кратчайшие сроки и без больших вложений.
Что же такое франчайзинг?
Самое популярное определение, которое вы можете найти в интернете будет звучать так: Франчайзинг – это вид лицензионной торговли, при которой одна сторона — франчайзер (продавец франшизы) предоставляет второй стороне – франчайзи (покупатель франшизы) право на использование своего торгового знака и бизнес-модели в обмен на плату.
Но я предлагаю рассмотреть определение франчайзинга со стороны франчайзера и со стороны франчайзи.
Франчайзинг для франчайзера – это способ быстрого масштабирования бизнеса, способ создать большую сеть при небольших инвестиционных затратах и получить все преимущества крупного бизнеса.
Франчайзинг для франчайзи – это возможность эксплуатировать узнаваемость и репутацию бренда, быстро открыть бизнес и работать с постоянным сопровождением, что позволяет существенно снизить предпринимательские риски.
В мировой практике франчайзинг известен давно. В своеобразной форме он существовал еще в Средневековье, но создателем первой франшизы во всем мире считается американская компания «Singer», которая в 1851 году начала предоставлять права на продажу своей продукции.
Несмотря на сложную ситуацию в мире, франчайзинг остается одной из самых перспективных форм организации бизнеса, который продолжает расти. По данным franshiza.ru, оборот рынка франчайзинга за 2023 год вырос на 14,5% до показателя 3,18 трлн рублей.
В целом российский рынок франчайзинга уже довольно устоявшийся, лидирующие места в структуре франчайзеров много лет занимают сфера услуг бизнесу и населению и сфера общественного питания.
Однако, несмотря на стабильный рост, рынок франчайзинга в России все еще не насыщен и в ближайшие годы ожидается рост франшиз в различных отраслях.
Если вы задумываетесь о создании франшизы, то первое, что вам необходимо сделать, это оценить, готов ли ваш бизнес к масштабированию.
Оценка готовности бизнеса к франчайзингу.
Не из каждого бизнеса можно сделать франшизу. Для того, что бы понять, подходит ли ваш бизнес для франчайзинга, проверьте, присутствуют ли в нем 4 основных элемента, без которых франшиза невозможна:
1. Торговый знак. Для франшизы необходим зарегистрированный торговый знак на территории, на которой будет продаваться франшиза. Если франшиза будет продавать только в России, то достаточно зарегистрировать торговый знак в Роспатенете, если же планируется международная франшиза, то необходимо отдельно зарегистрировать торговый знак в каждой стране, где планируется продажа франшизы. Регистрация торгового знака может занимать от 6 до 9 месяцев, поэтому позаботиться об этом необходимо заранее. Продавать франшизу без зарегистрированного торгового знака очень рискованно, т.к. существует высокий риск попасть в ситуацию, когда ваш торговый знак окажется занятым и тогда вам придется проводить ребрендинг не только своего бизнеса, но и бизнеса франчайзи за счет собственных средств.
2. Уникальность. Для продажи франшизы необходимо присутствие в бизнесе уникальной составляющей. Это может быть уникальный рецепт для франшизы в сфере общепита, уникальная бизнес-модель для производственной франшизы, уникальная образовательная программа для франшизы в сфере образования или уникальный товар для товарной франшизы. Данная составляющая должна быть такой, что бы конкуренты не смогли ее повторить. Обычно, во франшизе присутствует не одна уникальная составляющая, а комбинация уникальных элементов, которые делают франшизу привлекательной для потребителя.
3. Возможность тиражирования бизнеса. Т.е. бизнес должен работать не зависимо от человеческого фактора. Вам необходимо честно оценить насколько ваш бизнес зависит от вас или от ваших сотрудников, что с ним будет, если заменить всю команду? Создавать франшизу можно только в том случае, если в бизнес работает по понятным и прозрачным стандартам. В этом случае ваши франчайзи смогут оказывать услуги определенного качества, а вы сможете контролировать работу всей сети.
4. Бизнес-модель, предлагаемая франшизой должна быть рабочей. Конечно, как в любом бизнесе, во франшизе так же присутствуют предпринимательские риски, которые несет франчайзи самостоятельно. Однако, бизнес-модель, которая предлагается франчайзером должна быть реалистичной и выполнимой.
Если ваш бизнес содержит все 4 элемента, то можно приступать к разработке франчайзингового пакета.
Разработка франчайзингового пакета.
Франчайзинговый пакет – комплект материалов, которые передаются франчайзи и описывают правила ведения бизнеса. Франчайзинговый пакет может отличаться в зависимости от специфики франшизы, но выделяют несколько документов, которые в том или ином объеме присутствуют во всех франчайзинговых пакетах:
1. Бренд-бук (руководство по использованию фирменного стиля).
Основной документ, который содержит все основные стандарты по использованию бренда, включая его визуализацию и коммуникационные аспекты. Бренд бук содержит следющую информацию:
— Логотип (правила использования и вариации);
— Корпоративные цвета;
— Шрифты и типографика;
— Тон и стиль коммуникации;
— Фирменный стиль для рекламы и маркетинговых материалов;
— Примеры допустимого и недопустимого использования бренда.
Бренд-бук необходим для того, что бы конечный потребитель мог идентифицировать всех франчайзи с единым брендом и является основой для маркетинговой стратегии.
2. Стандарты по помещению. В этом документе прописываются все необходимые требования к помещению, его зонированию, оформлению и эксплуатации.
3. Ноу-хау. Описание уникальной составляющей бизнеса, которая является центральным элементом в отношениях франчайзинга. В зависимости от сферы бизнеса ноу хау может передаваться в различном виде, например:
— для бизнеса в сфере образования ноу-хау передается в виде образовательной программы и сценариях проведения занятий;
— для бизнеса в сфере общепита ноу-хау передаются в виде технологических карт и рецептов на фирменные блюда;
— для бизнеса в сфере услуг ноу хау передается в виде стандартов обслуживания и т.д.
4. Стандарты по персоналу. В этом документе описываются требования к квалификации основных сотрудников предприятия, стандарты отбора и приема на работу, правила внутренней аттестации сотрудников, программы и методы их обучения.
5. Стандарты открытия бизнеса описывают алгоритм открытия бизнеса, включают в себя календарный план открытия и сметы на приобретение необходимого оборудования.
6. Маркетинг-бук – это комплексный документ, который описывает целевую аудиторию бизнеса, каналы продаж, каналы коммуникации и включает в себя каталог макетов для рекламы и коммуникации с потребителями. Маркетинг-бук служит для обеспечения единообразия и соответствия стандартам бренда во всех аспектах продвижения товаров и услуг.
7. Финансовая модель бизнеса описывает статьи доходов и расходов бизнеса, систему оплаты труда, затраты на маркетинг и прочие расходы. В финансовой модели рассчитывается точка безубыточности и срок окупаемости проекта.
8. Договор франчайзинга. Юридически термин «франчайзинг» используется в международном праве, но в юридическом поле РФ обычно франшизу обозначают как «коммерческая концессия», и, соответственно, все сделки оформляется договором коммерческой концессии, в котором прописываются все обязательства, права и обязанности сторон. Договор коммерческой концессии подлежит регистрации в Роспатенте.
Данный перечень документов в пакете франчайзинга является основным, но не конечным. Он может быть дополнен стандартами и инструкциями, необходимыми франчайзи в соответствии с особенностями того или иного бизнеса.
Определение стратегии и условий франчайзинга.
В зависимости от сферы бизнеса различают несколько видов франшиз: товарная или продуктовая, производственная, сервисная и коммерческая.
У всех этих франшиз разные цели и поэтому, будут разные условия продажи. Давайте рассмотрим их поподробнее.
Товарный или продуктовый франчайзинг представляет собой передачу франчайзи права продавать определенный товар. Обычно используется для тиражирования фирменных магазинов (одежда, товары для дома, спорттовары и т.д) Примеры таких франшиз: Zara, Decathlon, Fisher.
Цель товарной франшизы – продать как можно больше товара. Т.е. франчайзер заинтересован в расширении системы сбыта своей продукции.
При производственном франчайзинге передается право использовать ноу-хау (секрет производства). Примеры таких франшиз: Coca-Сola и Pepsi.
Сервисная франшиза передает франчайзи право предоставлять услуги под брендом франчайзера, используя его методологию и стандарты. Часто сервисный франчайзинг используется отельерами, например, Hilton Hotels.
Коммерческая франшиза передает франчайзи работающую бизнес-модель, в которую входит и бренд, и ноу-хау, и сервисные стандарты. Все франшизы в общепите используют этот вид франчайзинга: McDonalds, Subway и т.д.
Исходя из типа франшизы определяются коммерческие условия ее продажи. Стандартно при франшизе оплачивается паушальный взнос и роялти.
· Паушальный взнос – это фактически стоимость франшизы. Паушальный взнос оплачивается один раз после подписания договора. Обычно самый большой размер паушального взноса в коммерческих и сервисных франшизах.
· Роялти – регулярные отчисления франчайзеру, могут быть ежемесячными, ежеквартальными или ежегодными. Роялти могут быть привязаны к обороту, а могут быть фиксированными. В товарном и производственном франчайзинге обычно исчисляются процентом от оборота.
Франчайзер, кроме стандартных платежей может взимать дополнительные, например маркетинговые отчисления, плата за продление договора, плата за обучение персонала и т.д.
Кроме коммерческих условий необходимо определить следующие условия продажи франшизы:
— Эксклюзивность.
Эксклюзивная франшиза дает право франчайзи работать на определенной территории. Не эксклюзивная франшиза позволяет франчайзеру продавать франшизы не ограничиваясь количеством работающих франчайзи.
— Срок заключения договора коммерческой концессии.
Обычно договор заключается на 3-5 лет, но франчайзер может устанавливать свои сроки от 1 года до срока действия торговой марки.
— Условия расторжения договора.
У многих франшиз досрочное расторжение договора по инициативе франчайзи платное.
Кроме того, отдельно нужно рассмотреть такой вид сотрудничества как мастер-франшизу. Мастер-франшиза позволяет мастер-франчайзеру не только открывать собственные точки, но и продавать франшизу на определенной территории. Обычно в договоре мастер-франчайзинга определяется достаточно широкая территория, например, страна или регион. Многие франчайзеры используют мастер-франшизу для выхода на международные рынки.
Подготовка к продаже франшизы.
Для продажи франшизы так же как и для любого другого продукта необходимо:
· Провести анализ рынка и конкурентной среды.
В условиях постоянно изменяющейся ситуации на рынке такой анализ нужно проводить не только перед запуском франшизы, но и регулярно пару раз в год. Изучение конкурентов позволяет лучше скорректировать свое коммерческое предложение, а понимание их сильных и слабых сторон – подготовиться к отработке возражений от потенциальных покупателей.
· Определить целевую аудиторию.
Некоторые франшизы работают только с предпринимателями, у которых уже был опыт создания бизнеса, другие франшизы предпочитают франчайзеров, имеющих опыт работы в данной сфере, а третьи сотрудничают со всеми желающими, не зависимо от их предыдущего опыта. От выбора целевой аудитории будет зависеть объем пакета франчайзинга и обучения нового партнера. Например, если работать с опытными предпринимателями, то в обучение можно не добавлять темы, связанные с юридическими или налоговыми аспектами создания бизнеса.
· Сформуировать уникальное торговое предложение.
Как я уже подчеркивала раньше, без уникальной составляющей франшизы не бывает. Но мало иметь ноу-хау, необходимо сформулировать его так, что бы вашей целевой аудитории было понятно какие преимущества даст ваша франшиза.
· Разработать маркетинговую стратегию.
Маркетинговая стратегия описывает коммуникационные каналы с потенциальными клиентами, рекламные активности, сроки и бюджет на продвижение франшизы. На основе рекламной стратегии разрабатываются рекламные материалы, промо-материалы, формируется финансовый план компании.
Запуск франшизы.
Перед запуском франшизы нужно сделать несколько основных шагов:
— Внедрить CRM систему для контроля деятельности франчайзи. CRM должна позволять контролировать те показатели, которые влияют на качество работы франчайзи и/или влияют на финансовые расчеты между франчайзи и франчайзера.
— К каждому разработанному стандарту и инструкции необходимо разработать систему контроля. Контролем качества работы франчайзи занимается франчайзер, однако необходимо предусмотреть систему самооценки для франчайзи, что существенно облегчит работу франчайзера. В системе контроля должны быть обозначены периодичность для плановых проверок, но франчайзер обычно оставляет за собой право внеплановых, внезапных проверок. По результатам проверок франчайзи предоставляется подробный отчет, на основании которого стороны составляют план работы по устранению обнаруженных недостатков.
— Разработать систему поддержки франчайзи, в которую должны входить плановые мероприятия и консультационная поддержка по запросу.
— Разработать систему обучения франчайзи, в которую должны входить два вида обучения – первичное, которое проходит для нового партнера сразу же после покупки франшизы и текущее, которое проводится периодически для сотрудников всех франчайзи в сети.
Поиск и отбор франчайзинга
Отбор франчайзи — чрезвычайно важный момент в продаже франшизы. Правильно подобранные франчайзи помогают развивать франшизу и создают прочную основу для успешного бизнеса. Для каждой франшизы отбор происходит по критериям, которые важны для франчайзера. Но есть общие критерии, которые оценивает франчайзер:
· Соответствие ценностей франчайзи ценностям бренда.
· Предыдущий опыт работы.
· Источники денежных средств на открытие бизнеса. Некоторые франшизы отказывают в заключении договора, если сумма кредитный средств превышает определенный процент от суммы инвестиций.
· Возможности франчайзи создавать собственную сеть. Обычно предпочтение отдается тем франчайзи, которые готовы масштабироваться внутри сети.
Масштабирование и развитие франшизной сети
Франчайзинговая сеть может масштабироваться несколькими способами:
1. Расширение путем продажи франшизы новым франчайзи.
2. Расширение за счет создания сети существующими франчайзи.
3. Продажей мастер-франшизы.
Самый выгодный из этих способов для франчайзера – второй, ведь допродажа существующим клиентам для бизнеса всегда дешевле, чем привлечение новых клиентов .Кроме того, если франчайзи создает сеть внутри сети, это показывает его высокий уровень лояльности к бренду и франчайзеру и является доказательством эффективности франшизы.
Развитие и обновление франчайзингового пакета.
Пакет франчайзинга не бывает неизменным по нескольким причинам:
Изменения рынка.
Рынок потребительских предпочтений постоянно меняется. То, что работало еще в прошлом году, внезапно может перестать работать. Что бы соответствовать текущим тенденциям бизнесу необходимо меняться.
Конкуренция.
В настоящее время не существует бизнесов, которые работают без конкурентов, а они не стоят на месте и тоже улучшают свои предложения. Что бы оставаться конкурентоспособным необходимо регулярно проводить анализ рынка и обновлять пакет франчайзинга.
Технологические изменения.
Технологии и инновации существенно влияют на бизнес-процессы. Внедрение новых технологий в бизнес позволяет работать эффективнее.
Правовые изменения.
Франчайзер обязан отслеживать изменения в законодательстве в своей сфере бизнеса и внедрять новые требования на уровне всей сети.
Обратная связь от франчайзи.
Франчайзи часто предоставляют ценную обратную связь и идеи по улучшению качества работы. Обновление на основе этой обратной связи и добавление новых элементов во франчайзинговый пакет повышает ценность работы по франшизе и лояльность франчайзи.
Постоянное обновление пакета франчайзинга – это стратегически важный подход, который позволяет оставаться конкурентоспособным и обеспечивать устойчивый рост бизнеса.
Если вы уже готовы масштабироваться по системе франчайзинга, то вам необходимо тщательно подготовиться. Этот процесс требует внимания к деталям и не терпит спешки. Слишком поспешная продажа франшизы может нанести ущерб вашей репутации и доставить серьезные юридические проблемы.
Но даже если вы не готовы прямо сейчас расширяться, я все равно рекомендую вам разработать пакет франчайзинга. Подготовка к продаже франшизы является одним из самых полезных шагов для каждого предпринимателя, потому что во время подготовки пакета франчайзинга в бизнесе наводится порядок, выявляются сильные и слабые стороны и определяются области для улучшения. Такой глубокий аудит очень полезен для каждого бизнеса.
Франчайзинг – великолепный инструмент, который помогает начинающим предпринимателям открыться в короткие сроки и сразу же работать по проверенной бизнес-модели. Не зря уровень закрытия франчайзинговых предприятий в первый год существенно ниже, чем среди самостоятельных предпринимателей.
С помощью франшизы люди получили возможность пользоваться множеством прекрасных продуктов и услуг. Если бы не было франчайзинга, мир не узнал бы Макдональдьс, КФС и мороженое Baskin-Robbins.В России множество бизнесов, которые способны превратиться в прекрасную франшизу.