Автор статьи: Андрей Ясюкевич, руководитель мерчандайзингового агентства «Планограмма»
Товары для строительства и ремонта, как и продукты ритейла, могут иметь постоянный покупательский спрос или же быть востребованными в определенный период. К примеру, ярко выраженной сезонной продукцией можно считать товары для сада. Семена, удобрения, садовую мебель начинают скупать в дачный сезон. Продукция сезонного спроса в DIY-сети появляется на полках в ограниченный период времени. И за этот период торговая точка должна получить максимальную прибыль. Чтобы выполнить эту задачу, необходимо приложение усилий и мерчандайзеров, и работников зала, и руководства магазина. О сезонном мерчандайзинге в магазине товаров для строительства и ремонта рассказывают эксперты трейд-маркетингового агентства «Планограмма».
Особенности мерчандайзинга в направлении «сделай сам»
Мерчандайзинг в строительном магазине работает в целом по тем же правилам, что и в других торговых точках. Однако здесь все же имеется своя специфика. Так, в DIY-магазине всегда имеются крупногабаритные товары. Продукцию больших размеров, к примеру, различные трубы, можно располагать вертикально под углом к полу. Иногда в торговой точке может быть расположен один образец или же стенд с несколькими образцами. Так, например, можно размещать кровельные материалы, которые сами при этом обычно хранятся на складе. Но в магазине может быть не только продукция больших размеров. В DIY-точках всегда много мелочевки: гвоздей, болтиков и прочих малогабаритных товаров. Чаще всего данная продукция размещается россыпью. Это позволяют покупателю самостоятельно выбрать себе товар. Также следует учитывать специфику некоторой продукции. К примеру, ламинат и керамическая плитка имеют щитовидную выкладку. И здесь важен фактор визуализации. Покупатель при таком размещении может лучше рассмотреть товар. А, например, обои и линолеум устанавливают на специальных механизированных устройствах, которые можно разворачивать для детального осмотра. В магазинах товаров для строительства и ремонта важную роль играет перекрестный мерчандайзинг. Это залог роста среднего чека, а значит, выручки. Например, рядом с обоями можно разместить клей, валик и т.д. Это очень важно и для покупателя. Ведь, приобретая основной товар, он может забыть о сопутствующих элементах. Важно в DIY-сети помнить об импульсных покупках. У входа в торговую точку размещаются новинки или же товары, имеющий спрос в определенный сезон. Важно, чтобы данная продукция была не очень дорогой. Это могут быть различные садовые принадлежности, цветочная продукция, промо-товары и т.д. В прикассовой зоне обычно размещаются тоже недорогие товары, которые могут всегда пригодиться: скотч, клей, салфетки и т.д. +80%.
К выручке весной и осенью: пики продаж в строительстве
Строительная сфера считается достаточно зависимой от сезонных продаж. Специалистам хорошо известно, что наиболее благодатными периодами являются весна и осень. В этот период продажи могут давать более 80% выручки. А, к примеру, зимой эта цифра едва может достигать 50%. Итак, зима для DIY-торговли достаточно спокойный период. В это время люди не выезжают на дачи и редко могут ремонтировать квартиру. Обычно в это время покупатель уже думает о новогодних праздниках. Конечно, на Новый год черепицу или лейку не подаришь, но, к примеру, набор инструментов для мужчины, особенно занятого в сфере строительства и ремонта, может быть вполне желаемым подарком. Уже в начале весны дачники оживляются и начинают активно посещать DIY-точки. Их цель – запастись семенами, саженцами, а также материалами для парников и теплиц. Впереди – дачный сезон, а загородная жизнь в России после пандемии получила еще большую популярность. И эта тенденция сохраняется по сей день. Летом стартует тот самый дачный сезон. Жители городов перебираются за город, и это всегда связано с обустройством быта и работами в садах и огородах. В строительных гипермаркетах в это время царит настоящий ажиотаж. Дачники сметают все подряд: и стройматериалы, и мебель для дома и дачи, и надувные бассейны и прочие товары, без которых не обойтись для комфортного проживания в деревне. Дачный сезон обычно продолжается до глубокой осени, поэтому спрос на DIY-товары остается стабильно высоким до конца ноября.
Тематические зоны в период пиковых продаж
Конечно же, в период высокого покупательского потока, магазин должен мобилизовать все свои силы. Для этого в торговых точках нередко организуется отдельный павильон для товара, который актуален в то или иное время года. Также входная зона может быть интересно тематически оформлена, что, безусловно, нравится покупателям. Часто также выкладка значительно расширяется, а фейсы дублируются. Ну и как обойтись без импульсных покупок – в период, когда в магазине много людей, данный инструмент работает особенно эффективно. Сезонный мерчандайзинг требует повышенной отдачи от персонала. Прежде всего, спрос с продавцов, однако и роль мерчандайзеров увеличивается. В этот период число визитов в DIY-сеть может значительно вырасти. Кроме этого, мерчандайзеры особое внимание, конечно же, должны уделять самым ходовым позициям. Сезонный мерчандайзинг в DIY-сети имеет свою специфику и некоторые отличия от традиционного ритейла. Эти правила нужно хорошо знать, чтобы не упустить свой шанс на максимальную прибыль.