Ритеил

Самый часто задаваемый вопрос у производителей, попавших на полки сетевых магазинов звучит так: как делать продажи в сетях?

То есть, производитель затратил огромные ресурсы, чтобы пробиться туда, а попав на полку осознал, что никому не нужен. Только за последний год было пять таких примеров. Причём не важно, хороший продукт или нет.

И вот звонит очередной такой удивлённый производитель с этим вопросом. И чувствуется, что он ожидает помощи, манны небесной, чуда или ещё чего-то. С одними такими сидим в ресторане, они говорят про отсутствие продаж (при том, что вполне хорошая продукция) и вопросительно на меня смотрят (директор и менеджер по продажам). Я им говорю:

— Продаж нет, говорите. А что вы делали, чтобы они были?

— А что надо было делать? Мы в сеть поставили, сеть должна продавать.

— Сеть вам ничего не должна кроме места на полке. Места, которое вам очень дорого обходится, прошу заметить. За продажи в сетях — они не отвечают.

После таких фраз люди впадают в ступор. Да-да, большинство производителей (как и в целом жители России) до сих пор живут иллюзиями, что им кто-то что-то должен, и что в один прекрасный момент кто-то придёт и им всё даст или сделает всё для них. И далеко не все готовы с этими иллюзиями расставаться. Это расставание болезненно для них, потому что оно меняет привычный уклад жизни. 

Если у ваш бизнес — торговая сеть, будьте готовы в поглощению.

Федеральные сети уничтожают торговлю во многих регионах: доля ста крупнейших торговых сетей России впервые превысила 50% рынка, еще больше усилив давление не только на несетевые магазины прилавочного типа, но и на местных производителей, и на локальные торговые сети.

Из-за возрастающего давления гигантов локальные сети вынуждены либо уходить с рынка, либо рискуют быть поглощенными. Есть и альтернативный вариант — отстройка по концепции и ассортименту. Ряд сетей в регионах делают ставку на это, предпочитая не гнаться за массовым потребителем, а удовлетворять запросы пусть и небольшой, но наиболее лояльной аудитории.

В качестве одного из таких примеров можно привести сеть гастрономов «Михайловский» в Астрахани. Ранее эти магазины являлись чем-то вроде местного аналога «Азбуки Вкуса», однако в какой-то момент не смогли выдерживать конкуренцию по базовому ассортименту с федеральными сетями, число магазинов которых в регионе росло.

Сегодня сеть «Михайловский» изменила концепцию и вывела из ассортимента почти все категории товаров сторонних производителей, сделав акцент исключительно на собственной кулинарии, выпечке и эксклюзивной рыбной продукции. Это позволило компании выжить в условиях жесткой конкуренции, навязываемой федералами. Иного пути чаще всего нет. Либо так, либо никак.

Другим примером может «Вкусвилл», который отказался развивать традиционную розницу, и решил сконцентрироваться на онлайн продажах. Концепция ритейлера итак изначально расчитана на довольно узкий сегмент рынка, но даже они теперь вынуждены переформатироваться. Другая торговая сеть «Реалъ», пытается быть более консервативной, но все равно готовиться к изменениям. И мы не говорим о постоянныйх попытках найти новые форматы торговли.

А производители отлично видят эти тенденции. Оптимизируя свои продукты, даже творожные сырки, или запуская новые напрвяления, вроде натуральных аналогов. Кроме того, как еще можно объяснить такой рост товаров под «собственной торговой маркой» торговых сетей?

В ближайшем будущем мы увидим ещё немало интересных кейсов от региональных игроков, желающих продолжать существование. Без сомнения торговая есть — очень жестоий бизнес и подойдет не всем.