Определение УТП:
УТП (уникальное торговое пердложение) — это выдающаяся характеристика продукта или бренда, на которой строится маркетинговая активность. Теперь мы обратим наше внимание на слово: «уникальное». Он в прямом смысле означает «неповторимое«.
А что мы слышим каждый раз от большинства самоучек. Нам нужно 10 -20 рекламных компаний на каждое ключевое слово, и на каждую рекламную кампанию свое УТП.
Ключевой вопрос: откуда вы взяли столько уникальных слов и свойств вашего товаров или бренда?
Итог доверия:
Разумеется, нет такого количества уникальных свойств и прилагательных к ним в текущей рыночной ситуации. Мы живем во время, когда можно сделать что-то хорошо, или усовершенствовать нечто уже существующее, а создать нечто новое и уникальное — очень сложно и дорого.
В результате у нас получается набор абсолютно шаблонных фраз, которые применяются как минимум половиной конкурентов. А парадокс в том, что если подумать сразу, том можно избавить себя и клиента от долгой и бесполезной работы. Это классическое явление при «подмене понятий», когда под конкретным термином представляется нечто иное, чем определение самого термина.
Тут перепутаны УТП и оффер (торговое предложение), как результат ни работает ни одно и ни другое. А ведь цель оффера продать. А цель УТП — выделить и убедить. И хорошо это работает только в связке. Чувствуете разницу?
Вы конечно можете варить кашу в чайнике, но ведь бред же? Хоть пример и утрированный, но доходчивый.
Как же это тогда найти уникальность?
На самом деле, УТП может быть комбинацией характеристик проекта. Все делают качественно, а вы качественно и стильно и так далее. Глобально, у вас в УТП должны быть всего 3 пункта:
1. Конкретика
2. Уникальность
3. Эффектность
И вам нужно всего одно УТП, но под вашу ЦА.
Как же вам составить свое УТП?
Ответьте всего на один вопрос. Когда ваша компания открывалась — вы хотели решить какую-то проблему потребителя, ведь так? Вот это и есть ваше УТП. Остальное, дело техники.
Критика:
«Ну у нас все постоянно меняется, мы развиваем продукт…»
— Вы молодцы. Но вы или меняете вектор, или добавляете функций к первоначальную продукту. В одном случае все заново, в другом — у вас работа с уже текущим предложением. Никто не обещал, что ваше УТП останется после вас — это отражение вашей компании, оно меняется вместе с компанией и продуктами.
И теперь к боянистым примерам УТП, но с моим комментарием
Avis прокат машин — «Мы вторые, но мы стараемся».
Ребята просто честно заявили, что хотят быть первыми и потому стараются. Что слышит потребитель: «У нас хороший сервис, и мы постоянно его улучшаем».
FedEx логистика — «Когда это должно быть Абсолютно точно доставлено завтра».
Громко, но по сути звучит так: «Мы приедем во время, повезем груз аккуратно и не разобьем, и доставим к сроку», но игра слов — очень хороша.
M&M’s — «Тает во рту, а не в руках».
И вот выходит: «У нас очень вкусный шоколад, буквально тает во рту, а кроме, после которого вы не будете мыть руки ребенку и стирать одежду». Гигиена рук и вкус, в одном предложении.
Как делать не надо: «У нас трезвые сотрудники»
1. Это не то чтобы преимущество, так и должно быть.
2. Вы пытаетесь занизить конкурентов — это штраф и это не этично.