В бизнесе всегда происходит переломный момент, когда нам кажется, что стоимость наших работ пора увеличивать. Многие бояться такого шага, так как он может предвещать потерю клиентов. Но как понять, что пора решиться на это уже сейчас? 

Найти нужный момент

Чек мы можем увеличить тогда, когда понимаем, что наши знания и опыт выросли в цене. Здесь важно обратить внимание на внутренние ощущения и внешний отклик.

Давайте рассмотрим критерии, на основе которых пора принимать серьезные решения:

1. Вы постоянно обучаетесь, совершенствуете свои знания и становитесь экспертом в своей области.
2. Кейсы ваших клиентов приносят стабильные результаты.
3. Вашей работе доверяют, поэтому начинает работать сарафанное радио.
4. Клиентов радует ваш подход и условия, а они, в свою очередь, легко оплачивают услуги.
5. Личный бренд прокачивается, а вы становитесь более узнаваемым.
6.  Работаете над профессиональными навыками – то, что помогает вам укрепиться в нише как профессионалу своего дела (пополняете знания, улучшаете сервис, получаете больше опыта и анализируете его).
7.  Развиваете личные качества – то, что влияет на комфорт клиентов (умеете выстраивать коммуникацию, не забываете про обратную связь и используете базовые знания психологии).
8.  Аудитория, с которой вы работаете, готова платить больше за вашу ценность.

Иногда запрос на повышение чека приходит иначе. Например, вы стали работать больше, и финансовый результат перестал устраивать. Или вы стали отдавать больше, чем получаете, поэтому чаще чувствуете выгорание.

Дорого говорят в 2-х случаях

Что же делать, если вы рискнули,а клиенты стали возмущаться?

Разберем два самых весомых момента в такой ситуации:

•  Вы продаете не вашей целевой аудитории, поэтому клиенты не понимают ценность продукта или не могут его себе позволить по заданной стоимости.

Как определить, что целевая аудитория вам не подходит?

— средний доход клиента ниже, чем стоимость вашего продукта;

— клиент считает, что описанная вами история – это не про него, поэтому до продукта он «недорос»;

— потребности клиента не соответствуют вашему продукту.

•   Вы не доносите ценность до своего целевого клиента.

Как это определить?

— вы знаете, что средний доход клиента выше, чем стоимость вашего продукта;

— клиент не озвучивает четких возражений, но сомневается в стоимости и не дает весомых аргументов;

— на одном из этапов клиент ссылается на более важные дела, сильную загруженность или вовсе неактуальность продукта на данный момент.

Гнаться не за вашей целевой аудиторией бессмысленно, но можно проработать аспект донесения ценности продукта до клиента. Сделаем это поэтапно:

Первый шаг: выявить боли, потребности и желания вашей аудитории.

Важно понять, что именно необходимо вашим будущим клиентам, чего они хотят и какие проблемы вы поможете им решить.

Второй шаг: разговаривать с аудиторией на одном языке.

Ваш продукт – это решение проблемы или инструмент для достижения результата, помните об этом.

Третий шаг: упаковать логическую структуру вашего продукта.

Если вы сможете объяснить аудитории, как ваш продукт может ей помочь, то вы донесли ценность и достигли результата.

Не забывайте, что в продажах важно не только рациональное, но и эмоциональное. Например, ценностью для вашего клиента может быть:

– ваш статус на рынке;

– ваша медийность и узнаваемость;

– ваш практический опыт;

– ваши личные ценности и принципы.

Нужно прислушаться к клиенту и понять что него ВАЖНО. И говорить об этом, в первую очередь.

Плавный или резкий переход к повышению

На мой взгляд, точного правила не существует, но я за плавный способ.

И здесь я основываюсь исключительно на личном опыте: росла я, росли мои клиенты, а затем и постепенно увеличивался мой чек за час.

Плавное повышение может даже пройти незаметно для клиентов, если они будут наглядно наблюдать за вашим ростом.

Если же вы решили выбрать резкий путь, то будьте готовы к тому, что вам или вашему отделу продаж нужно будет объяснять повышение цен на свои услуги.

Отвечаем на возмущения аудитории

Аргументировать повышение чека важно, потому что — это и есть ключ к вашей ориентированности на клиентов.

 Как можно ответить?

— ценность услуг или продуктов увеличилась на рынке в целом;

— повысилась стоимость реализации;

— ваш опыт увеличился, а услуги экспертов всегда дороже услуг новичков;

— политика компании изменилась – у вас появились новые правила;

— вы проработали свои мягкие навыки и теперь больше вкладываетесь в каждого клиента.

Самый распространенный способ проработки возражений – модель PSB (Problem, Solving, Benefits – Проблема, Решения, Выгоды)

При использовании этого метода вам нужно обозначить проблему (то есть ваше повышение цен) и объяснить почему это важно (из аргументов выше). Далее предложить решение – озвучить тезис и аргументы. Затем уже показать позитивный итог, в котором показаны выгода и польза от этого решения.

Пример: Наша компания была вынуждена увеличить стоимость услуг для наших клиентов, так как теперь мы имеем за плечами более 100 успешных кейсов, а недавно выступали на конференции в качестве приглашенных экспертов в своей области. Теперь мы предлагаем вам расширенный пакет услуг, так как над ним работает большая команда профессионалов своего дела. Благодаря нашей компании, вы сможете получить отличный результат вашего кейса за более короткий промежуток времени.

Правило трех

Нужно прокачаться в этих аспектах, чтобы начать расти в чеках:

• Уверенность в себе — это постоянное развитие и работа над убеждениями и страхами, которые не дают масштабироваться
• Уверенность в своем продукте — это анализ результатов ваших клиентов и регулярная докрутка ценности, клиентоориентированности
• Уверенность в своей команде — это качественный подход в коммуникации не только с клиентом, но и с командой. Поэтому важно взращивать профессионалов и транслировать команде подход.

Расскажу на своем примере о тех качествах, которые помогают мне продавать дорого:

1.    Я чувствую себя уверенно, где бы мне ни приходилось говорить — на нетворкингах, выступлениях, эфирах, в коммуникации с клиентами.
2.   Использую дорогую речь, которая способна продавать – для наглядного примера рекомендую послушать записи моих прямых эфиров или живых выступлений.
3.      Ориентируюсь на результат во всех сферах, что помогает не сдаваться сна середине пути.
4.       Не забываю показывать то, как я достигаю своих целей и делюсь этим на выступлениях, в социальных сетях и с клиентом в общении. Это показывает, что я являюсь человеком не только слова, но и дела.
5.      Ценю свою уникальность, так как знаю, что единственная в своей сфере могу научить продавать через публичные выступления. Мои клиенты зарабатывают на главных сценах мира до 15 миллионов рублей.
6.       Не забываю и про уникальность своего метода обучения, потому что учу не роботизированным выступлениям, а естественной речи.
7.       Строго отбираю клиентов и беру на программы только тех, кто по уровню своего мышления, развития, опыта и дохода подходит для масштаба, сцены и личной работы со мной.

Резюме 

Как реагировать, когда подрядчики увеличивают чек за свою услугу?

Спокойно, если понимаю причину повышения чека. Часто даже рада и говорю: Молодец, давно пора! Я считаю, что каждый должен получать достойную и комфортную сумму за свою работу.

Если не понимаю почему подрядчик повышает чек, то прошу его подробно аргументировать это, предоставить мне полный список задач и оцифровать результат, который он приносит Академии.

Рекомендации тем, кто только планирует повышать чеки на услуги или товары

Здесь все просто: сделайте это.

Назовите чек выше одному клиенту, второму, третьему… и пятому.

Проанализируйте свой опыт и подумайте: Как изменилась ваша конверсия в продажу? Устраивает ли моих клиентов мой новый чек? Как они реагируют? 

Если все проходит хорошо, то вы на верном пути, поздравляю! Работайте над собой, над продуктами и командой, чтобы масштабироваться регулярно. 

Если конверсия в продажу понизилась, попросите обратную связь от ваших клиентов, соберите ее, проанализируйте и пройдитесь еще раз по 3-м пунктам, которые нужно докрутить перед повышением чека: 

1. Продукт. Наполните свой продукт достаточной ценностью и упакуйте его понятно, красиво и дорого, чтобы клиенты понимали за что вам платят. 
2. Продажа. Проанализируйте возражения своих клиентов и подумайте как вы можете их отрабатывать еще до того, как они возникли. Как во время продажи вы можете презентовать свой продукт, закрывая все вопросы заранее? 
3. Вы. В каком состоянии вы были во время продаж? Были ли вы сами уверены в ценности своего продукта, в своем бизнесе? Как вы себя чувствовали, когда продавали? Проанализируйте свое состояние.

И дам вам еще несколько рекомендаций, которые помогут вам продавать на высокие чеки:

1. Продавайте на основе запросов своих клиентов. Если вы продаете через эфир или публичное выступление – вам нужно заранее четко определить сегмент и изучить боли, потребности, чтобы «бить» точно в цель. Если продаете на личных встречах или созвонах, идите от запросов, которые озвучил клиент. Говорите о том, как именно этот клиент достигнет с вами результатов. 
2. Следите за звучанием своей речи. Вас понимает клиент во время презентации? Вы говорите в комфортном для клиента темпе? Как взаимодействуете с клиентом во время продажи? Работайте над своей речью, навыком работать с вниманием аудитории или собеседника, умением доносить информацию эффективно и грамотно. 
3. Продвигайте свой личный бренд. Чем больше клиент прогревается к вам, как к эксперту, до старта продаж, чем выше конверсия в оплату во время продажи, потому что клиенты приходят более лояльные. Транслируйте свои преимущества в социальных сетях, раскрывайте свою экспертность, показывайте что продвигаетесь, выступаете, постоянно развивайтесь. Тогда во время продажи вам не нужно будет доказывать, почему у вас нужно купить, клиенты сами будут хотеть взаимодействовать с вами. 

Желаю вам больше продаж на высокие чеки, масштаба и высоких конверсий! С вами была Татьяна Джумма – топ-тренер по уверенной и дорогой речи, эксперт по публичным выступлениям и основатель Академии эффективных коммуникаций.