В России создают много крутых производств буквально с нуля. Это современные предприятия, которые выпускают ту или иную продукцию, часто вполне достойного качества. Но, вы удивитесь, значительная доля таких проектов реализуется без какой-либо проработки дальнейшего сбыта. Об этом вообще не думают. Вообще никак.
«Надо построить завод, а там разберёмся, продажников наймём, все сделают», — часто именно так рассуждают собственники или инвесторы. Проблема в том, что выстраивать продажи, когда предприятие уже функционирует — это фактически катастрофа. Даже если вам удастся куда-то влезть, то вас так будут прогибать по всем условиям, что мало не покажется.
Недавно ко мне обратился один производитель. Запустил предприятие по круглогодичному выращиванию овощей и ягод. А сбывать некуда. Взял продажника, который некоторое время умудрялся сочинять сказки про то, что «контракты готовы, нас ждут во многих сетях и ресторанах». Но как только начался, собственно, выпуск продукции, стал ссылаться на сложности и проблемы, а потом и вовсе сбежал, перестав брать трубки.
Инвесторы рвут на себе волосы, все нервничают, требуют любыми путями решить вопрос и начать поставки хоть куда-нибудь. Разумеется, волшебников нет (хотя есть те, кто ими прикидывается с одной лишь целью — получить с таких предпринимателей, оставшихся в крайне сложной ситуации, побольше денег), сбыт продукции на падающем рынке, да ещё не в сезон — та ещё задача. Чем смогли, помогли решить — продукция уходит на крупнейшие оптовые базы, но с дисконтом. Так завод протянет до осени, а затем производитель либо внятно подойдёт к решению задачи сбыта, либо просто покинет рынок.
Таких примеров, уверяю, сотни, если не тысячи. Почему изначально не изучать рынок и не просчитывать возможные каналы сбыта заранее — большая загадка. Ведь затраты в этом случае на порядок ниже, нежели последующие издержки. Даже вполне адекватные и немало шишек набившие люди часто верят, что их продукцию кто-то где-то сидит и ждёт и готов работать с ними на максимально выгодных условиях. Ох уж этот иллюзорный мир…