Автор: Ольга Кондакова, директор по маркетингу
Игнорирование целевой аудитории или парадоксы ведения юридического бизнеса
Начиная с 2017 года веду деятельность в сфере оказания маркетинговых услуг юристам, адвокатам, юридическим компаниям, адвокатским коллегиям, поэтому тему игнорирования аудитории рассмотрю именно в разрезе продвижения и продажи юридических услуг.
«Мы продаем все и всем»
Сейчас, чтобы юристу или адвокату привлекать потенциальных клиентов на юридические услуги, недостаточно зарегистрировать компанию, снять офис и запустить рекламу.
Первым делом необходимо определиться со специализацией. Для этого нужно проанализировать свою аудиторию, т.е. понять, кто эти люди, которые готовы платить за оказание юридической помощи.
Игнорируя этот простой, но важный пункт в самом начале деятельности, адвокат или юрист рискует слить бюджет на продвижение. Потому что, не всегда можно привлечь клиентов, просто запустив рекламу в Яндекс директ (все в зависимости от специализации)
Как составить портрет целевой аудитории
Главная ошибка при определении портрета клиента – когда предприниматель начинает его додумывать. Нельзя составлять портрет целевой аудитории на основе предположений и догадок.
Результат, скорее всего, будет далек от реальности. Чтобы понять своего клиента, с ним нужно общаться: проводить анкетирования, опросы, собирать статистику в социальных сетях, просить обратную связь у тех, кто уже купил услугу.
Важно узнать не только пол, возраст, образование, уровень дохода аудитории, но и её боли, проблемы, которые требуют решения. Если верно определить их, то реклама будет попадать точно в цель.
Портрет целевой аудитории помогает бизнесу понять
- Где искать клиентов? Чем они интересуются?
- Какие каналы продвижения использовать?
- Что продавать аудитории? Какой продукт купят, а какой нет?
- Какой оффер подготовить?
- Как продавать? Какие триггеры применять?
Вкладывать время и деньги стоит только тогда, когда уже составили портрет своего клиента.
Ошибки юристов (адвокатов) при определении целевой аудитории.
Большинство юристов уверены, что их услуги нужны всем. Описание своей целевой аудитории они видят примерно так: мужчины и женщины от 18 до 75 лет, живут в городах, работают, могут нуждаться в любых юридических услугах.
Юристы думают, что чем шире они определят портрет своих потенциальных клиентов, тем больше людей к ним будут обращаться. Это большая ошибка. Например, физические и юридические лица – совершенно непохожие аудитории, потребности которых отличаются. Женщина, планирующая взыскать алименты, и руководитель компании с налоговыми проблемами имеют разные потребности и боли. Но они фактически сливаются в кучу юристом, который верит, что к нему должны обращаться все и по любым вопросам.
Именно такое частое заблуждение останавливает юристов от нишевания — выбора узкой специализации. Они считают, что так ограничат себе поток клиентов. Но это неверный подход, в результате которого бизнес юриста получается неэффективным. Клиенты обращаются либо по рекомендациям, либо случайно. О системности получения заявок нет и речи.
Выбор узкой специализации — это не ограничение дохода, а, наоборот, ключ к успеху
Во-первых, юрист, выбравший определённые сферы, постоянно растёт в них как профессионал. Люди предпочтут такого специалиста, а не «универсала».
Во-вторых, узкая специализация даёт возможность более точно определить портрет клиента, проблемы и боли людей. Это помогает увеличить заработок и получить репутацию сильного специалиста.
В качестве заключения
Знание портрета клиента приводит к быстрому развитию бизнеса и делает его более эффективным. А вот игнорирование аудитории заставляет бессмысленно сливать бюджеты на продвижение и фактически стрелять из пушки по воробьям. Анализ целевой аудитории – этап, без которого не обойтись ни одному бизнесу, если он хочет развиваться и увеличивать прибыль.