Всем привет, я уже раньше упоминал про маркетинговую стратегию. Сейчас я подробно расскажу, с чего ее стоит начинать — первое это анализ конкурентов. Да, по заголовку понятно.
Этапы разработки стратегии
Этапы разработки стратегии
- Надо понять, чтобы сделано, для чего и что достигнуто. Заодно надо сверить фактические бюджеты. Если что планы можно подкорректировать и бюджет спрогнозировать.
- Анализ текущих ресурсов: сколько людей, столько денег, сколько времени в нашем распоряжении? Какие инструменты и связи мы можем подключить?
- Анализ конкурентов: о нем подробнее ниже
Зачем нужен анализ конкурентов
Обоснование анализа конкурентов
Структура рынка
Сначала мы поймем уровень конкуренции, а по оборотам компании легко посчитать емкость рынка за прошлый год, ну и заодно наше место в этом мире.
Бизнес-планирование
Мы можем что-то интересное позаимствовать у наших конкурентов, продукты, например. И конечно, мы сможем понять как отстроиться от конкурентов.
Экономическая целесообразность
Мы точно поймем эффективные каналы продвижения, сможем оценить объем работы и как следствие, можем оценить работы.
Теперь переходим к практическому примеру
Пример анализа конкурента, мы под номером 0(первая строчка)
Итак, разберем на примере:
- Обороты — мы видим, что нам совсем есть куда расти, а у конкурентов явно есть другие продукты. Но мы точно можем вырасти в 2 раза.
- Тендеры — мы хорошо играем, но явно мы не играем в самые крупные конкурсы, выводы простые.
- Страниц в индексе, ключевых слов и приблизительная посещаемость. Три связанных показателя. Мы понимаем, что количество страниц — работы по SEO, и мы понимаем, что нельзя останавливаться, иначе попадем на последние позиции. В то же время нам нужно увеличить расходы на SEO в 3 раза — конкуренты не спят. Считайте, сэкономили.
- Тут же мы понимаем, что самые крупные игроки собирают весь трафик и даже низкочастотный, который на примере компании №5 — не очень продающий. У нас тут политика такая же, продолжаем, но без фанатизма.
- Посещаемость — мы понимаем, что конкурент №2 занимается платным трафиком. Ну и мы как минимум можем увеличить трафик в 2 раза.
- SSL сертификат — просто показывает, была ли хоть какая-то работа с сайтом в последние несколько лет, проверьте сайт конкурентов — откройте ссылку, если сайт начинается с https://, то с сайтом работали. А если нет, значит у вас преимущество, тем более сайты без SSL сертификата не могут быть приняты в рекламе.
- Окно сбора e-mail адресов. Если оно есть, вероятнее всего у конкурента есть CRM система — и это значит, что она настроен на продажи серьезно. Но нам повезло, это есть у нас и компании №3, которая ничего в интернете не делает — а значит, мы начинаем e-mail рассылки — больше кроме нас никто так пока не делает.
Очень просто и быстро мы поняли, что нам есть смысл вкладывать в рекламу, нашли пока уникальные преимущества, и узнали, что увеличивать бюджет на SEO смысла нет.
Правила анализа конкурентов:
- Все считаем только в процентах. Точные показатели собрать сложнее, а значит дольше. Некоторые в целом невозможно. Но процентное соотношение, точно покажет разницу.
- Правило одного источника — все данные берутся из одного источника. Если вдруг, какого-то конкурента нет — просто пропускаем и пишем «нет данных». Дело в том, что если вы возьмете посещаемость конкурентов с «Alexa», а вашу из «Метрики», то данные будут максимально не точны. Такая аналитика больше вредит, чем помогает.
- Ну и проводите такую аналитику в динамике. Раз в квартал — вы сможете быстро реагировать на изменения.
Бонус:
Не надо звонить конкурентам и спрашивать из цены. Это незаконно и неэтично. Все данные и так обычно известны. Просто если вы будете строить свой бизнес на чужих ценах — это хороший шаг к банкротству, в 9 из 10 случаев вы не сможете работать с такой же маржой и себестоимостью, как у конкурентов.
И теперь вы понимаете, почему нельзя просить нового человека разработать стратегию — в лучшем случае она будет не корректна.
Анализ конкурентов
Этапы создания стратегии конкурентной борьбы.
Сначала определим, что было сделано, для чего и что достигнуто. Заодно проверим реальные бюджеты. Если что планы стоит откорректировать, и новый маркетинговый бюджет спрогнозировать.
Анализ текущих ресурсов: сколько людей, столько денег, сколько времени в нашем распоряжении? Какие инструменты и связи хотим использовать?
Анализ конкурентов
Сначала определим уровень конкуренции, а по оборотам компании легко посчитать емкость рынка за прошлый год, ну и заодно наше место в этом мире.
Бизнес-планирование
Полезные фишки позаимствовать у наших конкурентов, продукты, например. И конечно, будет ясно как выделиться среди конкурентов.
Экономическая целесообразность
С помощью анализа определим нужные каналы продвижения и получаем стоимость работ и размер рекламного бюджета.
Теперь переходим к практическому примеру:
Пример анализа конкурента, нужный проект под номером 0 (первая строчка)
Итак, разберем на примере:
Из открытых источников становится ясно, что наш проект не лидеры рынка, но и конкуренты продают другие услуги. Потенциал роста — 100%.
Тендеры — результат хороший, но самые крупные контракты достаются конкурентам, вывод однозначен.
Страниц в индексе, ключевых слов и приблизительная посещаемость. Три связанных показателя. Количество страниц — работы по SEO, и понятно, что нельзя останавливаться, иначе попадем на последние позиции. В то же время требуется увеличить расходы на SEO в 3 раза — конкуренты не спят. Считайте, сэкономили.
Тут же видно, что конкуренты игроки собирают любой тематический трафик и даже низкочастотный, который на примере компании №5 — не продающий. У нас тут политика такая же, продолжаем, но без фанатизма.
Посещаемость — очевидно, что конкурент №2 занимается платным трафиком. Возможность для нашего проекта — можем поднимать число платного трафика в два раза.
SSL сертификат — показывает, была ли хоть какая-то работа с сайтом в последние пару лет, проверьте сайт конкурентов — откройте ссылку, если сайт начинается с https://, то с сайтом работали. А если нет, значит есть преимущество, сайты без SSL сертификата не могут быть приняты в рекламе на Facebook и Instagram.
Окно сбора e-mail адресов. Если оно есть, вероятнее всего у конкурента есть CRM система — и это значит, что она настроен на продажи серьезно. Но нам повезло, это есть у нас и компании №3, которая ничего в интернете не делает — а значит, мы начинаем e-mail рассылки — больше кроме нас никто так пока не делает.
Наглядно мы поняли, что нам есть смысл вкладывать в рекламу, нашли пару пока уникальных преимущества, и узнали, что увеличивать бюджет на SEO смысла нет.
Правила анализа конкурентов:
Показатели считаем только в процентах. Точные показатели собрать сложнее, а значит дольше, а некоторые невозможно. Но процентное соотношение, покажет разницу.
Правило одного источника — данные берутся из одного источника. Если вдруг, конкретного конкурента нет — пропускаем и пишем «нет данных». Дело в том, что если вы возьмете посещаемость конкурентов с аналогов «Alexa», а вашу из «Метрики», то данные будут не точны. Такая аналитика больше вредит, чем помогает.
Ну и проводите такую аналитику в динамике. Раз в квартал — вы сможете быстро реагировать на изменения.
Бонус:
Не надо звонить конкурентам и спрашивать из цены. Это незаконно и неэтично. Все что нужно и так известно. Если строить бизнес на чужих ценах — это шаг к банкротству, в 9 из 10 случаев вы не сможете работать с такой же маржой и себестоимостью, как у конкурентов.
И теперь вы понимаете, почему нельзя просить нового человека разработать стратегию — в лучшем случае она будет не корректна.