Содержание статьи:
- Об авторе
- Введение
- Понимание клиента
- Образовательный подход в продажах
- Консультационные продажи
- Презентация SEO-услуг
- Работа с возражениями
- Стратегии и тактики закрытия сделки
- Долгосрочные отношения и постпродажное сопровождение
- Контроль качества и отчетность
Об авторе
Начнем со знакомства со мной. Меня зовут Андрей Антохин. Я занимаюсь поисковой оптимизацией сайтов (SEO) и веду телеграм-канал «Hello, Digital World», где делюсь секретами мастерства в digital-маркетинге. Моя миссия — помогать бизнесу пробиваться через шум цифрового мира, чтобы занять верхние строчки поисковых систем.
За последние годы я реализовал более 200 проектов для самых разных клиентов — от крупных производителей до интернет-магазинов и лендингов. Я работал с компаниями, ориентированными на рынки США, Европы, Азии и России, и знаю тонкости SEO для каждого из этих регионов.
Продвижение в Google, Yandex, Bing, YouTube — это моя среда обитания. Я уверенно ориентируюсь во всех алгоритмах и знаю, как сделать так, чтобы ваш бизнес был заметен в поиске. Мои клиенты инвестируют в SEO от 500 долларов и видят, как эти вложения окупаются, превращаясь в рост трафика и увеличение продаж.
Я не только консультирую по вопросам продвижения — это моя страсть. Я нахожу уникальные решения для каждого бизнеса и подхожу к работе так, как будто продвигаю собственный проект. Я знаю, что ваши деньги должны работать, и я помогу сделать так, чтобы каждая инвестированный в SEO цент приносил максимум пользы.
Если ты хочешь увидеть свой бизнес на вершине поисковых систем и значительно увеличить свою прибыль, пиши мне. Вместе мы поднимем твой проект на новый уровень успеха!
Введение
Начну свои рассуждения с того, что я никогда и ничего не продавал. Интересно звучит? Так оно и есть. Мне пугает сама мысль, что я буду предлагать купить что-то не нужно кому-то незаинтересованному. Поэтому, в своей работе я опираюсь на экспертность и доверительные отношения, что позволяет мне продавать на высокие чеки и приносить результаты выше прогнозируемых.
В этой главе я расскажу вам, как продать SEO-услуги клиенту, который ещё не понимает всей их ценности. Мы разберём, как превращать сложные термины в язык пользы, создавать доверительные отношения с заказчиком и использовать личный бренд, кейсы и отзывы для убедительности.
Я поделюсь своим опытом и покажу, как важно устанавливать долгосрочные отношения с клиентами и почему постпродажное сопровождение может стать ключом к повторным продажам и устойчивому росту вашего бизнеса.
Готовы узнать, как сделать ваш проект успешным в мире SEO? Давайте погрузимся в мир поисковой оптимизации вместе!
В современном мире, где каждый бизнес стремится заявить о себе в интернете, SEO становится не просто важным инструментом, а необходимым условием успеха. Поисковая оптимизация — это искусство и наука одновременно. Она позволяет сайту выйти на первые позиции в поисковых системах, привлекая целевую аудиторию и увеличивая продажи. Однако, несмотря на явные преимущества, многие предприниматели ещё не осознают полной ценности SEO, что делает продажу настоящим искусством.
Зачастую, неискушенные заказчики воспринимают SEO как нечто абстрактное и несущественное. Существуют мифы о невидимых результаты или о том, что SEO — это разовая акция, а долгосрочная инвестиция. Наша задача — развеять эти заблуждения, демонстрируя реальное влияние поисковой оптимизации на бизнес и его прибыль.
Понимание клиента
Перед тем, как предложить услуги SEO, важно понять, кто перед вами — неискушенный заказчик. Это может быть владелец бизнеса, который знает о SEO лишь понаслышке, или маркетолог, который до сих пор считает, что SEO не имеет стратегического значения. Вам необходимо выявить их текущий уровень понимания SEO и каким они видят свой бизнес в интернете.
Чтобы раскрыть потребности и бизнес-цели заказчика, задавайте открытые вопросы: «Какие у вас цели в интернет-пространстве?», «Что вам уже известно о SEO?», «Какие задачи вы хотите решить с помощью SEO?». Это поможет вам понять их ожидания и предложить решения, которые будут максимально отвечать их запросам.
Образовательный подход в продажах
Образование заказчика — ключевой момент в продажах SEO. Так уж вышло, что сложные продукты тяжело продавать без знания самого продукта. Именно поэтому продажи SEO-менеджера намного результативнее подходов менеджера по продажам без SEO-компетенций. Необходимо не просто рассказывать о технических аспектах, а объяснить, как SEO может способствовать росту бизнеса. Проясните, что SEO — это инвестиция в будущее их компании, а не просто статья расходов. Для этого используйте язык пользы, а не процесса: говорите о повышении видимости бизнеса, росте трафика и увеличении конверсии, а не о технических деталях работы над сайтом.
Обучающие материалы должны быть доступными и понятными. Используйте аналогии и реальные примеры из практики, которые помогут клиенту увидеть конечный результат вашей работы. Например, покажите, как правильно оптимизированный сайт может привлекать клиентов ежедневно, в отличие от одноразовой рекламной кампании.
Консультационные продажи
Подход консультационных продаж подразумевает, что вы выступаете в роли эксперта, который помогает клиенту найти наилучшее решение его проблемы. Ваша цель — не продать услугу по любой цене, а показать, как SEO поможет достичь целей заказчика. Это подразумевает индивидуальный подход к каждому клиенту, понимание его уникальной ситуации и предложение персонализированного плана продвижения. Этот подход уже давно и основательно используют коучи, психологи и другие помогающие специалисты. В их речи он звучит как диагностика.
Построение доверительных отношений начинается с первой встречи. Слушайте внимательно и демонстрируйте свою заинтересованность в успехе клиента, подтверждая это своими знаниями и опытом. В процессе разговора основное что вам нужно делать это отзеркалить речь клиента и использовать те же языковые паттерны в своей речи. Таким образом вы настраиваетесь на волну другого человека и лучше понимаете что ему можно предложить.
Презентация SEO-услуг
При презентации SEO-услуг ключевым моментом является перевод сложных терминов и процессов в понятные и заметные преимущества для бизнеса клиента. Ваша задача — показать, как именно поисковая оптимизация может улучшить видимость их продуктов или услуг в интернете, привести новых клиентов и, как следствие, увеличить прибыль.
Избегайте излишнего жаргона и специфических терминов, которые могут сбить с толку. Вместо того чтобы говорить о «повышении PageRank» или «текстовой оптимизации по LSI-ключам», лучше объясните, что вы поможете их сайту стать более заметным для потенциальных клиентов, ищущих именно то, что они предлагают.
Для убедительности используйте реальные кейсы и отзывы довольных клиентов. Наглядные примеры успеха других компаний после внедрения SEO-стратегий делают аргументацию более весомой. Покажите, как вы помогли схожим бизнесам улучшить их позиции в поиске и какие это имело последствия для их продаж и узнаваемости бренда. Важное уточнение: кейсы должны быть понятны клиенту! Я имею в виду, что пишем мы их структурировано, без сложных терминов и тематика кейса должна перекликаться с текущим бизнесом. Плохо работают кейсы, в который вы рассказываете как сделали лидером beauty-направления сайт site.com, а презентуете это все крупному производителю пластиковых окон.
Отзывы и рекомендации реальных людей вызывают доверие и служат доказательством вашей компетентности и надежности как специалиста по SEO. Если возможно, включите статистику и конкретные числа, которые покажут рост показателей после оптимизации — это может быть увеличение трафика на сайт, рост конверсии или улучшение позиций по ключевым запросам.
Презентация должна быть не только информативной, но и вдохновляющей. Ваша цель — не просто продать услугу, а заинтересовать клиента в долгосрочном сотрудничестве, демонстрируя, что SEO — это инвестиция в будущее их бизнеса.
Также стоит добавить, что склоняет чашу весов в вашу пользу при принятии решения ваша известность в своей сфере. Совершенно неважно, крупное агентство или частный специалист продает SEO. Наличие собственного сайта, личных медиа в социальных сетях и ряда публикаций с вашим участием, может быть последним этапом в принятии положительного решения. Люди работают с людьми, а не безличными корпорациями. Можете посмотреть как развиваю свою публичность я:
- у меня есть экспертный канал в телеграм;
- у меня есть личные аккаунты в TenChat и ВКонтакте;
- если ввести в поиске Яндекс имя “Андрей Антохин”, то увидите как много сил было потрачено на рост количества упоминаний;
- я активно выступаю на вебинарах и делаю доклады на широкую аудиторию;
- пробую новые форматы, такие как подкасты, короткие видео и лонгриды.
И все это играет мне на руку при продажах. Часто достаточно скинуть ссылку на taplink с кейсами, портфолио и ссылками на мои площадки, чтобы расположить к себе внимание потенциального заказчика и прочно закрепиться в его глазах как эксперт.
Работа с возражениями
В процессе продаж SEO-услуг мы неизбежно сталкиваемся с возражениями клиентов, особенно если они мало знакомы с данной областью. Ваша задача как специалиста — не отбивать возражения, а превращать их в возможности для дальнейшего диалога.
Когда клиент выражает сомнения относительно эффективности SEO или стоимости услуг, важно показать понимание их опасений. Используйте метод «чувство-разум-действие»: сначала сопереживайте клиенту («Я понимаю, почему это может вызывать беспокойство…»), затем обоснуйте, как SEO может решить их конкретные проблемы («Давайте рассмотрим, как правильная SEO-стратегия может увеличить вашу прибыль…»), и предложите конкретные шаги или примеры («Мы можем начать с аудита вашего сайта, чтобы показать потенциал роста…»).
Имейте под рукой case study и статистику, которые подтверждают успешность ваших предыдущих проектов. Это поможет убедить клиента в том, что ваши услуги стоят вложенных средств. Также не забывайте о том, что SEO — это долгосрочная стратегия, и реальные результаты станут заметны не сразу. Объясните клиенту, что такой подход гарантирует устойчивый и долговременный успех, в отличие от краткосрочных рекламных кампаний.
В заключение каждого разговора о возражениях подчеркивайте, что ваша основная задача — помочь их бизнесу расти и развиваться. Предложите варианты поэтапного внедрения SEO, чтобы клиент мог убедиться в эффективности подхода на практике.
Стратегии и тактики закрытия сделки
Заключение сделки — это момент, когда все предыдущие усилия превращаются в реальный контракт. Однако, даже если клиент убеждён в необходимости SEO, это не всегда означает мгновенное подписание договора. Здесь важно проявить тактику и стратегически подойти к финальному этапу переговоров.
Первый шаг — это подведение итогов всего, что было обсуждено ранее. Подчеркните ключевые моменты, которые важны для клиента, и как ваше предложение отвечает на их потребности. Сделайте акцент на уникальных преимуществах вашего подхода и на том, как они смогут способствовать достижению целей клиента.
Далее, используйте технику «маленьких да»: задавайте вопросы, на которые клиент сможет ответить утвердительно, ведя к основному «да» — согласию на начало работы. Например, спросите, видят ли они ценность в увеличении трафика на свой сайт, считают ли они важным улучшение видимости их бизнеса в интернете и т.д.
Предложите несколько вариантов для выбора, так как исследования показывают, что когда у людей есть возможность выбирать, они чувствуют больший контроль над ситуацией и более склонны к принятию решения. Например, предложите разные пакеты услуг — от базового до премиум.
Не забывайте о заключительном «призыве к действию». Он должен быть чётким и убедительным, например: «Давайте начнем с аудита вашего сайта на следующей неделе. Какой день вам будет удобен для встречи и обсуждения деталей?»
И наконец, будьте готовы к компромиссам. Возможно, вам придётся идти на уступки или адаптировать своё предложение под бюджет или специфические требования клиента. Главное — сохранять фокус на ценности, которую вы приносите, и на долгосрочной перспективе сотрудничества.
Существуют разные по типу заказчики. Со временем я пришел к тому, что компромисс является неотъемлемой частью моей работы. Не на этапе продажи, так в ходе последующих работ и согласований, просто жизненно необходимо не только продавливать заказчика на внедрения, но и находить обходные пути.
Долгосрочные отношения и постпродажное сопровождение
После успешного закрытия сделки важно не терять контакта с клиентом, ведь долгосрочные отношения являются основой стабильного бизнеса. Начните с того, что установите четкие ожидания относительно того, как будет проходить процесс SEO и когда можно ожидать первые результаты. Обеспечьте регулярное общение и отчеты о проделанной работе и достигнутых результатах, чтобы клиент видел прогресс и ощущал вовлеченность в процесс.
Развитие долгосрочных отношений предполагает, что вы будете поддерживать клиента на протяжении всего времени сотрудничества, постоянно предлагая оптимизацию процессов и улучшение стратегии SEO. Предложите регулярные встречи для обсуждения текущих достижений и планирования будущих шагов, так как цели бизнеса могут меняться со временем.
Помните, что постпродажное сопровождение также включает в себя решение любых возникающих проблем. Будьте доступны для вопросов и быстро реагируйте на запросы, что демонстрирует вашу надежность и приверженность качественному обслуживанию.
Контроль качества и отчетность
Прозрачность работы — один из ключевых факторов удержания клиента. Разрабатывайте системы отчетности, которые являются понятными и показывают конкретные результаты работы. Делать это можно в любой форме: текстовые документы, презентация или выгрузки из аналитических систем. Ваши отчеты должны подтверждать, что SEO является не «черным ящиком», который еще нужно расшифровать, а целенаправленной и измеримой работой.
Не забывайте также о внутреннем контроле качества. Ваша команда должна регулярно проводить аудиты и тестирование SEO-стратегий, чтобы гарантировать их эффективность и соответствие последним трендам и требованиям поисковых систем.
В заключении хочу сделать акцент на том, что успех в данной области зависит не только от глубоких знаний и навыков, но и от умения строить взаимоотношения с клиентом, понимая его потребности и цели. Помните, что эффективные продажи начинаются с доверия и заканчиваются устойчивыми партнерскими отношениями, которые приводят к росту как бизнеса клиента, так и вашей практики SEO.
Не забывайте о важности постоянного образования и адаптации к меняющемуся миру digital-маркетинга и SEO. Только через постоянное обучение и эксперименты можно достигать высоких результатов и предлагать клиентам наиболее актуальные и эффективные решения.
Призываю вас никогда не останавливаться на достигнутом, искать новые подходы и методы в продажах услуг SEO, а также развивать стратегическое мышление и аналитические способности. Стремитесь к открытому диалогу с клиентами, коллегами и отраслевым сообществом, чтобы обмен опытом способствовал общему росту и успеху в области SEO.