Очередной психологический трюк, который используется повсеместно. И тут дело как раз в природе, и о том что любая система стремиться к порядку. Это так называемый принцип последовательности, который иногда называют «самой сильной мотивацией человека». Ну как тут не воспользоваться?
Вводная
Как обычно, разберем на примере одного производителя детских игрушек, у которых пик продаж выпадает на новогодние праздники. А как известно, после сезона начинается спад, а это уже проблема маркетинга.
Решение
Решение довольно понятное, состоит из двух этапов.
- Крупная рекламная компания уже популярной игрушки. Эту игрушку хотел ребенок, ее везде рекламируют и скоро новый год. Родители идут за этой игрушкой в магазин, не зная о том, что в продажу поступила довольно скромная партия этих игрушек, которых очевидно не хватит всем. Более того, когда игрушек нет на полке — реклама продолжается. Ну а родителям ничего не остается, как купить что-то похожее, и если ребенок расстроится, то они ему непременно обещают купить ту самую игрушку, которую вот сейчас показывают по телевизору. Итак, мы создали иллюзию дефицита, что уже сильная мотивация к покупке.
- Как только праздники заканчиваются в магазины и поступают эти самые игрушки. И в результате их снова идут и покупают. Во-первых, ребенок еще помнит про обещание и надо бы его сдержать, во-вторых, вы уже сами ее искали и не нашли, вопрос надо закрывать. Но к концу праздников, не у всех есть деньги — в результате, игрушки продаются всю зиму. Задача по стимулированию стабильного спроса решена.
Бонус
Это конечно хорошо, но как увеличить чек? Хотелось бы еще и больше заработать. Очень просто во время дефицита использовать небольших частных торговцев и продавать им дороже, но очень маленькими партиями — все в плюсе. А самое приятное, что и покупатель нашел свою игрушку, когда их нет в продаже и доволен этим.
Результат
- Теперь у нас нет большой нагрузки на производство в пиковые нагрузки — мы снижаем риски и экономим на сверхурочных.
- Постоянные поступления денег, за счет постоянных продаж.
- Четкий план производства.
- Часть продукции ушла по очень завышенным ценам.
- Кросс-продажи. Покупатели часто берут аналогичную игрушку от того же бренда, когда не нашли что-то конкретное.
- Покупатели уверены, что игрушка одна и лучших, иначе бы не было дефицита. И никто не задает вопросов, был ли дефицит вообще.
Согласитесь — схема продаж выстроена очень хорошо, и повторяется из года в год в самых разных сферах. Но что самое приятное, это абсолютно законно. Из неприятных моментов — это не самый честный ход и это неприятно, однако это и не грязь, просто такая работа — так что все в пределах правил.
И как же этого избежать?
У меня есть одно решение, но оно не подойдет абсолютному большинству людей, таковы уж природа. Но если все-таки интересно — подарки на новый год, можно купить заранее.