Эффект взаимности — неоднозначный метод продаж, если говорить про мое мнение — то я считаю его не этичным, но все-таки, какая разница, если фокус довольно интересный.
Эффект взаимности на выдуманном примере:
Представьте себе, что вы выехали на пляж и пандемия и санкции кончились. Вот они: пляж, жара и морской воздух. Вот вы гуляете по берегу моря, смотрите на волны, слушаете чаек и чувствуете морской бриз на коже и его соленый вкус на языке. Вы вышли рано утром и пошли вдоль береговой линии и так поэтому соскучились, что увлеклись прогулкой, а температура медленно поднималась. И вот уже +40, а вы устали, а до отеля далеко. Теперь вы понимаете бедуинов, которые ищут оазис в пустыне.
И случилось чудо! Вы находите маленький тент, в котором стоит загорелый юноша и жестом приглашает войти. Подойдя ближе вы замечаете, что под тентом стоит холодильник с газировкой. Вы уже бежите к нему. Продавец проникается вашей жаждой и наливает вам ледяной газировки в стакан просто так. Вы не верите своей удаче, но понимаете, что жажда сильнее и выпиваете стакан в пару глотков.
Но в газировке много сахара — и жажда только усилилась, но вам уже чуть лучше. А юноша, предлагает вам посидеть в теньке на раскладном кресле и переждать жару — и это тоже бесплатно. Вот только он на работе, и за следующий лимонад надо будет заплатить и любезно предлагает вам еще одну банку.
Да тут и не откажешь. Банка лимонада хоть и тройной цене, но вы в теньке, парень вас угостил и вообще он любезный и милый. Но если вы жмот и решите просто посидеть, надолго ли вас хватит в такую жару, когда рядом холодный лимонад? В такой ситуации у вас нет выбора.
Как это работает:
Работает это хорошо и почти безотказно, если подумать заранее. В истории выше много допущений, в жизни их меньше. Принцип такой: подарите человеку любую мелочь и он ответит взаимностью. А если его прямо выручить, то он все равно расплатится на месте.
Где применяется эффект взаимности:
Везде: еда, напитки, сувениры, подарки. И продажи растут кратно, если вы конечно, в качестве подарка в пустыне не предлагаете педаль от велосипеда. Главное правило — подарок должен быть полезен сейчас.
А в интернете?
Интернет-маркетинг — это часть классического маркетинга, и там это фокус тоже работает. В России, кстати, некоторые инструменты не так популярны как на западе. И так к примерам:
1. Персональные скидки и бонусы — сколько вы таких получали? А подача такая: «#Имя#, специально для вас…».
2. Закрытые распродажи (в открытых блогах) — ну серьезно: «подпишитесь на наш канал, там информация о супер-скидках!» Это тоже эффект взаимности, но в обратном порядке, сначала клиент вам, а потом вы, но сразу же. Работает чуть хуже, но работает.
2.1. Виджеты на сайтах — принцип тот же, что и пункте 2.
3. Корзина — тут надо подробнее, так как у нас не принят такой фокус.
Итак, вы сделали заказ на сайте и перешли в корзину, а в ней первой строчкой какой-то подарок по цене 0 рублей. Классно? Мало того что в таком случае снижается процент брошенных корзин, так вы еще и в этот магазин вернетесь, а может еще и друзьям расскажете. А это того, чего добивался маркетолог.
Исключение — бесплатная доставка
В понимании среднестатистического пользователя, любой магазин ему ее должен. А если не должен, то я куплю настолько, чтобы за нее не платить. Считается, что это лишнее. Хотя именно по этому я заказываю доставку — это основной продукт. Но это еще сказывается низкий уровень грамотности населения — «Я хочу картофель, привезите мне картфоль, я плачу за картофель», и вот кроме картошки, такой человек ничего не видит. Но с ростом технологий и распространения знаний — это отходит в прошлое. Да и конкуренция дает о себе знать, так что акционные доставки уходят в небытие.
Сейчас есть выбор. Причем есть моментальное сравнение по параметрам. И система тут такая. В одном магазине хлеб стоит 100 рублей + 100 рублей доставка, а в другом 200 рублей и доставка бесплатная. Для покупателя — есть слово «бесплатно», а при сравнении хлеба и формировании заказа он поймет что стоимость одинакова. И если ему нужен только хлеб — то это лотерея, он скорее всего купит в том магазине, который открыл вторым, просто потому что ему лень возвращаться при такой же цене. А вот если ему нужно еще и масло, то он точно купит там, где доставка бесплатная. Логика работает: тут все дороже, но доставка в подарок, а тут продукты дешевле, но доставка отдельно — а значит, она может зависеть от количества товаров, от термосумки и т.д.
Клиент не думая покупает там, где доставка бесплатно. При этом он уверен, что сэкономил на доставке. Пока не посчитает траты. В первом магазине будут три позиции: хлеб за 100 рублей, масло за 50 рублей и доставка за 100 рублей — в сумме 250 рублей. Во втором магазине при таком подходе будет всего две позиции, масло и хлеб. Хлеб за 200, масло за 100, итого 300 рублей. Или магазин может стабильно добавить 100 рублей к товару — тогда масло будет стоит 150 рублей. В любом случае первый магазин дешевле и при этом теряет клиентов.
Учитывать надо еще такой факт — такие трюки, как эффект взаимности, не могут эффективно работать долгое время.