Маркетинговый трюк — Недостаток = преимущество? Почему это рискованно?
Любой недостаток можно выдать за преимущество и это знают все. Но почему-то руководство ставит менеджерам по маркетингу задачи, некоторые из которых по сложности напоминают чудо. А маркетологи иногда находят самые интересные решения. Сегодня мы расскажем про историю Джеймса Янга и его чудо.
Придумал свой маркетинговый трюк
В нашем мире маркетинга — нет очевидных вещей. Есть проверенные и непроверенные, потому что даже явные дефекты могут быть успешно выданы за преимущества. И так молодой менеджер, компания которая торгует фруктами и задача перед ним стояла такая — не потерять ни одного клиента. Но вот только партии яблок, которые уже должный уйти со склада заказчикам, хранились не в самых корректных условиях, от чего и покрылись черными маленькими черными пятнами.
Казалось бы однозначно — все плохо, задача нереальна. Но яблоки нужно уже срочно отправлять, и молодой менеджер к каждой партии прикладывает письмо:
«Наши фрукты выращены в горах, где бывают большие перепады температур и поэтому они могут быть не самыми презентабельными на вид. Но они не просто съедобны, благодаря этому они стали сочными, ароматными и невероятно вкусными! Но если вас что-то не устроит, мы поменяем вам партию на обычные яблоки.»
Все яблоки были распроданы. Дальше было следующее: большинство людей поверили в эту историю и ничего с ней не делали. Люди, которые не хотели больше таких яблок — просто больше не заказывали, но никаких конфликтов и заказов не было — почти нереально осуществить возврат яблок, особенно при дальней доставке, а как известно доставку всегда оплачивает покупатель. Вот и выбор у клиентов был — что-то делать с этими яблоками и больше не обращаться в эту компанию, или же потерять еще больше времени и маржи на возврат. Конечно, никто на это не пошел. Но, а некоторые люди после этого просили именно яблоки из гор с пятнами, такие всегда найдутся в любой партии.
Формально — ни один клиент не ушел и не было ни одного возврата — задача выполнена.
А что плохого?
Кроме того, что он обманул клиентов и поставил всю репутацию компании под удар? Ну если этого не достаточно, то все равно часть клиентов после этой поставки не вернется. Это не хорошо для бизнеса.
Чтобы не терять корпоративных клиентов, менеджеры пишут рамочные договоры, которые ни к чему никого не обязывают, а все детали идут в дополнительных соглашениях. А когда клиент уходит, то договор не рвет — просто из-за лени. Вот вам и сохраненный клиент, на бумаге, разумеется.
Кроме того, для новых людей, которым нужны горные яблоки, требовалось теперь создавать их каждый раз. Нельзя же теперь написать — сошла лавина и сада больше нет. Нет, уж начал играть — играй до конца, за это его тоже не похвалили.
Но самое страшное то, что он научил руководство, которое и так решило отправить не самый качественный товар клиентам, как вообще игнорировать качество, а сосредоточиться на словах.
Кстати, все упоминают в этой истории компанию JWT, но вот только ее не так просто найти в интернете. Есть компания с таким же названием — это известное маркетинговое агентство — прошу не путать. Поэтому, есть подозрения, что компания, в которой работал Янг, могла свернуть свою лавочку. Так ли это и по каким причинам — я не знаю, но додумывать я не стану и вам не рекомендую — рассматривайте эту историю, с точки зрения завершенного факта.