Продажи через чувство вины — это продолжение это статьи, где я рассказывал про трюк «эффект взаимности». Этот трюк, еще более гадкий по исполнению, поэтому сегодня коротко:
Природа:
Человек такое существо, что он старается исправиться и стать лучше — так уж мы работаем. Когда вы виноваты, вы хотите загладить свою вину. Даже приложив к этому некоторые усилия и действия. Этим фактом можно пользоваться при продажах.
Но при чем тут продажи?
«Оформляем заказ на полную партию канцелярии? Нет? Давайте, пробную партию тогда оформим? Испытаете в деле и все поймете!»
«Берем эту посудомоечную машину за 200 тысяч? Что-то смущает? Тогда рекомендую присмотреться к более бюджетным, но проверенным моделям, какой вам размер нужен? Я покажу, пройдемте!» или «Хороший автомобиль, да? Покупаете? Еще не уверены? Тогда, давайте, проведем бесплатный тест-драйв и вы уже точно все поймете?»
Поняли в чем фокус?
Первое предложение очень серьезное, и не всегда решается за минуту. А вот второе: принять гораздо легче и оно является целью продавца.
Как это работает?
Вы пришли в торговую точку и молодой человек тратит на вас свое время, отвечая на какие-то вопросы. При этом вы ничего не покупаете. Да это его работа. Но это никак не отменяет того, что вы тратите его время и продолжаете это делать.
Потом, когда вы все свои вопросы задали и начали «остывать», продавец начинает задавать вопросы с желанием решить вашу потребность или проблему. — А вы все еще тратите его время.
Теперь внезапно прилетает предложение. Дорогое, которое вам подходит всем, кроме цены. — вот тут самое интересное. Вы не готовы сделать покупк. Но парень убил на вас много времени и даже решил вашу задачу. Вам осталось заплатить. А самое обидное — что на самом деле, решение вас устраивает. Просто вы к нему не готовы(финансово, морально и т.д.). И более того, вы за этим решением сюда пришли и на его поиски потратили и свое время тоже. Продавец — красавчик, хорошо делают свою работу, старается вам помочь и даже немного сочувствует. А может ему очень нужны деньги или того хуже — у него что-то случилось, раз он так старается? И вот тут у многих возникает вопрос« А не веду ли я себя как свинья?»
И вот момент чуда: в последней попытке, уже в дверях, продавец совершенно случайно находит компромиссное решение и втягивает вас в сделку еще глубже. Отказать уже тяжело, вы уже достаточно виноваты перед продавцом и самим собой, чтобы не посмотреть еще один вариант, даже если ваша проблема в нем решена частично. — а вот это и есть цель точки продажи. даже KPI сотрудникам ставят на такие компромиссные решения.
Ну а чем глубже вы залезаете в сделку — тем больше шансов на продажу вам. Тут уже чувство вины просто вас подогревает, свою работу оно сделало — вы получили предложение, которого ждали. А теперь добавим, что желание купить и так было подогрето: рекламой, комфортной дорогой, хорошего интерьера и « вкусных» эпитетов.
Именно поэтому, продавцы одежды не предлагают «зеленую» футболку, они предлагают «фисташковую».
Итог:
Промежуточные цели втягивают клиента в сделку и потому разумно ставить KPI для продавцов учитывая этот факт. Чувство вины — это мерзкий помощник в продажах, но надо признать — эффективный, который будет с нами еще долго.
И вот тут самое время: сказать подпишитесь на мой канал или сделайте донат, я тут стараюсь и даю много полезной информации бесплатно. Но я скажу так: самый дорогой актив — репутация, так что просто хорошего дня!