Каждый день мы видим рекламу и рекламные трюки, и ее настолько много, что мы даже ее уже не замечаем ее воздействие на наше мнение и решение. Но суть хорошей рекламы в том, чтобы привлечь наше внимание к продукту или услуге несмотря на информационный шум вокруг нас, а дальше уже решение принимаем мы.
Реклама должна быть яркой, запоминающейся и правдивой, в таком случае, все работает как надо. Однако, некоторые специалисты так увлекаются описанием товара или услугами, что не всегда помнят про честность. В идеальном мире, специалист показывает продукт,подчеркивая его преимущества и аккуратно опуская недостатки, или снижая их значение.
И вот тут начинается самая большая сложность в этом бизнесе — сделать так, чтобы потенциальный клиент поверил, что сделать уже нелегко. И тут есть несколько вариантов:
1. Постоянный эффект — если бы 15 лет подряд нам бы говорили, что “рыбий жир — это вкусно”, то многие бы приняли эту позицию.
2. Придумать цепочку коммуникаций — тут вам что-то дарят в обмен на контакты, скидка или любая мелочь. И в конце цепочки коммуникаций вас аккуратно подводят к покупке, например подарить вам поваренную книгу, в которой будет скидка на мастер класс, уже на мастер классе можно продать вас сковородку по тройной цене.
3. Придумать нечто очень креативное и использовать это.
4. Обойти правила и этику и сделать результат.
Лично у меня, нет претензий к первым трем вариантам, а вот последний пункт списка я бы хотел обсудить и мы разберемся, на какие уловки не стоит обращать внимания, чтобы ожидание о продукте совпадали с реальностью..
- “Лучший” — сколько раз вы видели это слово в рекламе? Думаю, несколько тысяч раз. Но вот в чем дело — использовать превосходительный степени сравнения без официального обоснования просто запрещено по закону. Поэтому сейчас, можно увидеть “Лучший среди наших проектов” или “Лучший по мнению наших клиентов”. Конечно, мы все для себя хотим лучшее, но если в рекламе нет конкретного преимущества или реального подтверждения
превосходства, то вам стоит задуматься о качестве этого товара или услуги. - Бесплатная консультация или подарок за обращение — тут смысл чуть тоньше, такая реклама направлена на то, чтобы получить ваши контактные данные и уже потом предлагать вам свои товары и услуги напрямую. Это неплохо в рамках компании, но для клиента — ужасно. Представьте себе что вы обратились в несколько юридических компаний для решения конкретной задачи, а потом в течении нескольких лет получаете звонки с их предложениями?
- Ассоциации — ведь все же помнят рекламу: “Одобрено ассоциациями” и так далее? А вы уверены, что такая ассоциация вообще существует? Несколько лет назад был целый скандал, который привел к крупным штрафам для одной компании, но суть в том, что если вы не можете найти реальную ассоциацию, а не компанию, которая называется “ассоциация”, то вам стоит почитать отзывы о продукте. Это грязный прием, но он еще может встречаться.
- Гарантия возврата средств — самый коварный способ вызвать доверие, ведь нас убеждают что не рисков при покупке. Но если честно, рисков больше, чем кажется. Производитель кажется настолько уверенным в своем продукте, что готов давать его на пробу, но на самом деле он прямым текстом говорит о том, он допускает вероятность того, что продукт вам не подойдет и говорит об этом публично, это должно насторожить клиента. Тем более, что любой маркетолог вам скажет, что люди в России очень часто не возвращают товар, даже когда могут.
Если компания действительно уверена в своем продукте — так пусть даст его бесплатно на две недели, и если клиенту подходит, он все оплатит и хорошие компании так и делают, особенно, при выводе нового продукта на рынок. - Цифры — обращайте внимание на цифры, которые рекламирует компания “100% довольных клиентов” — такого просто не бывает. Также, подозрительными всегда выглядят слишком красивые цифры или же слишком точные, особенно, если их нельзя проверить.
- Продолжая разговор про цифры — у нас есть понятие индекс NPS или индекс счастья клиента, и вы в нем участвовали, даже если вы об не знали. Все очень просто делается опрос клиентов, где есть два вопроса: “Насколько вас устраивает качество обслуживания?” и “Готовы ли вы нас рекомендовать?”. Это самый простой способ посчитать лояльную аудиторию. Так вот, чисто статистически, этот индекс не может быть идеальным — средние значения 65-84%.Если увидете что нам доверяют 99% клиентов — то проверьте информацию.
- Обзоры и блоги — ведь это лучший способ проверить качество товара. Ну все бы ничего, правда цена отзыва начинается от 4 рублей за штуку. Именно по этой причине, можно увидеть рядом — этот товар купили 100 раз. Сверяйте отзывы с реальностью, проверяйте фото и видео, и помните, что каким бы не был сегодня блогер — он зарабатывает размещением информации, и всегда есть шанс, что его мотивировали к написанию.
Это понятные и основные фокусы, которые используются от мало до велика в надежде увеличить продажи. Но что должен знать покупатель, так это то, что компании, ничего не делают бесплатно — всегда есть какая-то цель, когда-то она очевидна, когда-то нет, но она точно направлена на продажу, ведь любое действие коммерческой компании направлено на получение прибыли.
Однако это вовсе неплохо — так устроен мир, мы покупаем различные вещи, а о некоторых из них мы узнаем из рекламы, и неважно, учитываем ее при принятии решения.
Задача рекламы — продать вам, ваша задача — сделать правильный выбор и проблема в том, что это решение всегда индивидуальное, и есть много источников информации, но в любом случае, любое решение о покупке будет вашим персональным, и если стоимость для вас не критична — можете принимать решение интуитивно, но если сумма для вас значимая — потратьте немного времени на изучение предмета — это самый верный способ, не купить что-то, чем вы будете расстроенным.