Дискриминация цен, или просто скрытие цен знакомо всем. Любой игрок B2B так делал, и многие делают до сих пор. Это когда цена на товар говориться по запросу и может быть разной в зависимости от клиента, мод тут мы можем заработать больше. Но это большая ошибка.
Очень странно рассматривать бизнес с точки зрения сегодняшнего дня — так делают только неопытные предприниматели, если правильно строить бизнес — он еще будет жить несколько поколений, к примеру, в Японии есть компании, которым уже по 700 лет и больше.
Дискриминация цен — почему это плохо?
Ну во первых, это вскроется и будет сильным ударом по репутации и потере лояльных клиентов. А как вам всем известно, вскрывается все, а наше время — довольно быстро. И выбор стоит так, лояльный клиент — стабильно приносящий прибыль или один раз срубить денег?
Во вторых, вы не получите экстра-прибыль просто так — ее заслужить надо. Вероятность того, что клиент испугается неприлично высокой цены — 90%, а у вас есть конкуренты и вы не единственный, кто получил этот запрос. Ну и опять авось прокатит или лояльный клиент, что выгоднее?
В третьих, скрывая цены вы никогда не скажете, что вы открытая компания. Этот тренд будет только расти. Ну сказать то вы можете, а вот доказать нет. Опять удар по репутации и недоверие со стороны клиентов. Оно вам надо?
А что будет, если вы откажетесь от дискриминации цен?
Указывая цены на сайте — вы сразу говорите, что вы клиентоориентированы и гонитесь за сиюминутной наживой, таких партнеров любят. Вы бы сами, кого бы выбрали?
Кроме того, SEO специалист скажет вам спасибо за решение выложить цены на сайт — их очень любят поисковики, которые поднимут ваш сайт наверх и вы получите новых клиентов, прибыль от которых точно будет больше, чем одна завышенная цена.
А как же конкуренты? Они же узнают цену!
А что, они ее до сих пор не знают? Вы серьезно так думаете? Узнать цены конкурента — не такая большая проблема, тем более что клиент, который торгуется, назовет ее вашим конкурентам просто так.
А выложив цены в открытый доступ — вы экономите время заказчика — и тем самым, вы в приоритете. А еще и ведете себя прилично, чем не повод работать с вами? Вы уже сэкономили ему время — думаете он не оценит?
Дискриминация цен и конкуренты
А на счет конкурентов — я однажды запустил конфигуратор цен на сайт, и сделал рассылку по всей базе контактов с примерным текстом:
» Коллеги, теперь вы можете узнать цену на нашу продукцию прямо на сайте. Вот конфигуратор, выберите параметры, и узнаете цену тут же. Быстро и бесплатно, А главное — цены точные.
Дорогие конкуренты, мы знаем, что вы тоже получили это письмо. Этот конфигуратор и для вас, теперь можно нам не звонить и не спрашивать нашу цену! «
Знаете, какой был эффект? Людям, которым нужно было срочно купить наш продукт — оценили и продажи выросли на 30% в первый же месяц.
А знаете что сделали конкуренты? У двоих появились такие же конфигураторы, А остальные просто выложили прайс листы на сайт.
А что сделал я? — При каждом удобном случае я и мои коллеги, всем напоминали про эту историю, тем самым, в глазах клиентов мы стали диктовать правила игры на рынке, а так делают только настоящие лидеры рынка. Назваться лидером рынка может кто угодно, а вот доказать это уже проблемно.
А все хотят купить у реальных лидеров рынка (большая, стабильная и надежная компания). А еще лидер рынка имеет полное право продавать дороже конкурентов — средний чек у нас тоже вырос и это даже не пришлось объяснять клиентам.
Вишенка на торте — конфигуратор стоил 4 доллара в месяц.
Поэтому вам стоит задуматься о вашей ценовой политике и ее публичности. В моем случае, самое сложное было разработать модель точно себестоимости. Думаю, что для B2B это актуально в целом. В конце концов: 1 месяц работы дорого специалиста + 4 доллара в месяц взаменна рост продаж на 30% при условии что средний чек вырос еще на 10% — по мне так выгодная сделка. Ну или пусть будет дискриминация цен.