Прогнозирование. Самый популярный вопрос любого клиента, заказчика и нанимателя маркетологу, на который просто не ответа. Сейчас поясню.
Что вы можете нам предложить как маркетолог?
Если быть честным — при такой постановке вопроса, мой ответ ничего. Я могу закончить переговоры на этом моменте, потому что дальше не продвинуться.
Но поскольку кушать хочется, нужно как-то определить цель, которую ждет заказчик. Но 91 человек из 100 ждут увеличения продаж, так что с этим легко.
Дальше, когда мы понимаем, что нам нужно, надо задать вопрос о том, что у нас в ресурсах, что можно использовать. 73 человека из 100 скажут что у них все хорошо, все есть, чего нет — купим.
Вот тут я стараюсь прерывать переговоры, если не вижу большого количества денег или реально интересного мне проекта. И делаю я это простым вопросом: если все хорошо, то зачем вам я? Как правило, 73 человека реально считают все, что все хорошо. Но только потому что им так кто-то сказал.
Ну допустим у нас есть цели и есть ресурсы. Сколько денег вы готовы вложить? Тут вам скорее всего предложат самому угадать сумму, которая устроит заказчика, но в последнее время люди говорят, на что рассчитывают.
И дать ответ, реально можно через некоторое время. У вас есть продукт, у вас бюджет и какие ресурсы, для достижения понятной цели. Вот так, да, мы сработаемся.
Но ответа на вопрос, все равно нет. Даже при детальной информации — будет прогноз, причем вилами по воде писанный. Даже если я еще проведу пару тестов, аудитов и поговорю с коллегами — это все равно будет прогноз. Не так много в маркетинге постоянных величин.
Практика
Пример из области интернет маркетинга. Что же, у нас есть реклама, и у нее есть конверсия (количество людей которые на нее положительно отреагировал) — эта цифра понятна и с ней понятно как работать. Дальше веселее, сколько людей с сайта конвертируются в лид? А показатель сохранится, если измениться трафик? А вишенкой, что лид — это просто заинтересовать клиента — дальше продажник.
Да, конечно мы можем считать, выводить медиа-планы и что-то утверждать с позиции опыта, но это все равно будет далеко от догмы. Когда я, берусь за новый проект, на стадии оценке, я не знаю, как он пойдет. Да, я конечно, приложу все усилия, но при этом гарантий нет не у кого. По-хорошему, маркетолог знает хорошо несколько инструментов и имеет багаж знаний как делать не надо — но это все. Ни больше ни меньше. Прогнозирование — просто элемент, стоит ли вообще на это тратить время.
Если у вас есть сомненья
Ответьте на вопрос, сколько людей завтра будут искать новый телефон? А ремонт? А автомобиль? Этих ответов не знает никто. Но маркетолог может улучшить то, что есть сейчас — всегда есть куда лучше и всегда есть куда хуже. Прогнозирование — никогда не бывает точным.