Карьера

Начнем с тех резюме, которые я недавно читала. Посмотрите сами, вас бы заинтересовало? Думаю, нет, но все может быть.

Выдержки из свежих резюме

Коммерческий директор

• Координация и общий контроль работы предприятия
• Составление, утверждение и исполнение бюджета.
• Достижение запланированных показателей по прибыли, дистрибуции, доле рынка
• Планирование и реализация маркетинговых активностей,
• Развитие отношений с ключевыми сетевыми клиентами.
• Анализ и минимизация дебиторской задолженности.
• Построение эффективной системы логистики

Коммерческий директор

Организация работы отдела продаж, транспортной и складской логистики, планирование и осуществление маркетинговых мероприятий ценообразование, бюджетирование, контроль и мотивация персонала. Рост объема продаж и доходности филиала.

Начальник отдела прямых продаж

Организация работы отдела, выполнение плановых показателей, отчетность.
Работа с ключевыми клиентами. Обучение персонала, контроль деятельности и мотивация. Зона ответственности: Новосибирск, Барнаул, Томск, Кемерово.

Региональный менеджер

Обеспечение продаж на территории, активное продвижение продукции Компании. Работа с дистрибутором. (Выбор дистрибутора, поддержание остатков, отслеживание оплат) Организация работы команды эксклюзивных торговых представителей, в т.ч. обучение, совместные визиты, поиск новых клиентов. Переговоры с ключевыми клиентами. Проведение маркетинговой активности.

Это все – ни о чем. Честно, набор слов, часто даже не структурированный. Как понять, что скрывается за безликим текстом? Наверное, ничего интересного – даже в VC нечего писать. Так зачем таким звонить

Чтобы мне хотелось видеть в VC:

1. Продукт
2. Территория ответственности
3. Каналы продаж
4. Имена значимых клиентов в каждом канале
5. Средние объемы продаж или средний чек

Советы для успешного резюме

Чтобы вас могли найти по ключевым словам.

Например, я ищу руководителя отдела продаж, мука, b2b продажи, клиенты – хлебобулочные комбинаты. Ключевые слова, которые я использую в поиске крутятся вокруг комбинации имен ключевых конкурентов + b2b + продукт (мука/шоколад/ специи/ сахар/ пищевые ингредиенты /орехи и пр.).

Если в резюме этой информации нет, то у резюме шансы найтись зависят от встроенных hh фильтров, а они не очень разнообразны. Скорее что-то типа: «руководитель отдела продаж + деньги+ регион». Результатом будет 10 000 резюме в выдаче, которые никто, конечно, перебирать руками не будет.

Чтобы интервьюер мог понять, в чем суть работы кандидата.

Это важно для встречи/интервью, когда VC отобрали. То есть если не уделить внимание ключевым словам, то резюме не отберут, и до интервью кандидат не дойдет.

Про интервью:

Если в резюме будет перепечатанная должностная инструкция, то вопросы интервью будут составлены без учета резюме.

Если в резюме подсвечены интересные проекты, достижения, то это повлияет на вопросы. Таким образом, хорошее VC помогает сфокусировать интервьюера на том сильном, что кандидату выгодно показать.

В чем сила резюме?

К сожалению, кандидат сам иногда не понимает, в чем его сила. Давайте скажу тогда.

Сила тех, кто занимается продажами – в продажах. Тех, кто занимается ремонтами – в ремонтах и т.д. Это очевидно, когда вы читаете этот пост, но не когда читаете CV. Посмотрите примеры VC «продавцов» из начала статьи.

Развитие команды, подбор сотрудников, закладка процессов – вторичны по отношению к «силе», поддерживают ее. Без описания «силы» с цифрами, именами, достижениями резюме теряет 70-80% своего потенциала.

Делая карьерный переход, кандидат почти всегда уверен, что для его резюме – это плюс.

О каких плюсах чаще всего говорят:

– переход в Start-up – могу организовывать дело с нуля;

– смена функций (финансы, закупки, продажи, HR) – знаю как работают подразделения компании;

– смена отрасли – адаптивность, могу быстро разобраться, как что устроено;

– смена региона, например, продажи в России на продажи в ОАЭ – умею строить продажи в незнакомом месте;

Эти плюсы существуют, но их значимость не настолько велика, как считает кандидат.

Переход в Start-up, на другой рынок или отрасль – это факторы, которые (в среднем) отодвигают кандидата в списке приоритетных кандидатов на конкретную вакансию в середину списка или ниже.

Ловушка здесь в том, что, то, за что готов платить рынок и то, что формирует счастье/развитие/интерес конкретного человека – это разные истории. И одно может сильно сокращать другое.

Переходя на новый проект, скажите себе честно: вы идете за счастьем или за ростом карьерного капитала?

И чем готовы платить за это.

Впечатление – это важно, должна признать. Несмотря на то, что сама я считаю содержание важнее формы, признаю, что в работе подвержена эффекту «внешнего» впечатления.

Обычно есть комплекс причин, почему кандидат получает отказ, а впечатление – «камушек» на условных весах, который иногда перетягивает чашу «за» или «против» кандидата.

Что с этим делать?

Отношение. Внешний вид – это такой же фактор корп. культуры, что и ценности: если кандидат компании по этому параметру не подходит, возможно, компания кандидату тоже? Хотя определенно через 2-3 мес начинаешь перенимать привычки окружения 🙂

Правила. Не пренебрегать традиционными правилами для бизнес-встречи: стиль smart casual, то есть пиджак/жакет, приглушенные цвета; свежая одежда, уложенные волосы, отсутствие ярких запахов, сдержанный макияж, если нужно, закрытая обувь.

Забота. Переносить встречи, если вы проходите лечение, процесс которого виден другим (зубы, кожа и пр.).

Бдительность. К онлайн встречам относиться как к личным бизнес-встречам, по крайней мере в отношении того, что видно в камеру 🙂

Равенство. Не делать исключений – любую встречу, связанную с networking или с поиском работы, рассматривать как бизнес-встречу.

Есть нюансы в коммуникации с кандидатом, которые воодушевляют рекрутера (в данном случае меня).

Воодушевляют, так как я предчувствую, что кандидат сможет провести встречи на должном уровне. И, если не подойдет по каким-то причинам, то по содержательным, а не из-за личностных качеств, когда кандидат и компания расходятся недовольными друг другом.

Что это за нюансы:

1. кандидат реагирует на переписку быстро, по делу, предлагает несколько вариантов для согласования даты и времени, интересуется удобны ли предложенные слоты. В противовес: «звоните завтра в 15 мск»

2. Обсуждает свой опыт охотно, расставляет акценты, которые помогают понять специализацию, на первое место ставит значимые проекты. В противовес: «да, было такое (пауза)»

3. Демонстрирует дружелюбие и заинтересованность, что ни в коем случае не означает «готов на все»:)) В противовес: «не уверен, что компания/проект мне интересны, но можно попробовать».

Хорошо «продаваемый» кандидат -это тот, который видит возможности в контактах и общении, умеет собирать информацию дружелюбно, чувствует в себе силы отказаться на любом этапе обсуждения, без ощущения, что попал в капкан или кому-то должен.

Кстати, умение красиво отказаться/попрощаться, сохранив хорошее впечатление и возможность вернуться к разговору в будущем -крайне полезный навык в построении карьеры.

Этот спич не про то, кто хороший или плохой, а на вдохновении от разговоров с кандидатами, с которыми легко! На волне признательности им:))

Бывает ищешь специалиста, вроде вот крутой, но невостребованный. Почему? Что выдает дефицит предложений у соискателя?

Например, мне встречался крутой project manager по мусору. Он занимался разработкой способов вторичной переработки любого «мусора» производственной компании.

Построил водяную систему замкнутого цикла: вода нагревалась уже не помню как, но вроде бы от работающей промышленной установки, охлаждая ее, затем шла по трубам через цеха, обогревая их, поступала еще куда-то.

Построил свои очистные системы полного цикла, что свело сбросы в общегородскую систему к нулю.

Бумага, опилки и все, что могло гореть, сжигалось в своей системе, в разных котлах, рассчитанных каждый на свой «продукт» и пр.

Круто, эффективно, масштабно (с исследованием рынка, расчетом инвестиционного проекта, закупкой и развертыванием оборудования и пр), однако, практически не востребовано на рынке с точки зрения выбора релевантных вакансий.

Наиболее реальный путь для такого кандидата -консалтинг, собственный бизнес или у одного из производителей оборудования.

С точки зрения перспектив перехода лучше быть в пуле распространенных позиций/вакансий.

С точки зрения личностного роста и вдохновения-идти за интересом и открывшейся возможностью.

Часто «безопасность»/«надежность» противоречит необычному/интересному.

Как пользоваться картой отрасли или списками компаний для поиска работы. Поможет тем, у кого есть точное желание где работать.

1. Определить прямых конкурентов своего работодателя

2. Определить компании, которые продают схожий продукт таким же способом/используют те же каналы, что и ваш текущий работодатель

3. Определить компании, которые на вашем рынке выполняют роль системных интеграторов/консалтинг

4. Дистрибьюторы/дилеры

На каждом из этих этапов можно использовать карту отрасли или список компаний из каких-либо отчетов/исследований.

Цель: найти компании, о которых вы раньше прицельно не думали, как о потенциальном работодателе. Ориентир: список из 50-100 компаний обобщенно по 4м пунктам.

Дальше:

1. про эти компании читать, узнавать больше, методично вычеркивать те, что не подошли по масштабу, корпоративной культуре, отзывам (-через черные списки работодателей).

2. Отслеживать вакансии на hh, на корп. сайтах, в Linkedin.

3. Подписываться в Linkedin на рекрутеров, hr и потенциально нанимающего менеджера в каждой из выбранных компаний. Если вакансия откроется, с высокой степенью вероятности, рекрутер напишет об этом update в Linkedin.