Ритейл

Самый популярный прием, который наконец-то начал ослабевать. И тут мы поговорим о мерзком и неприятном приеме. Как и в любом деле, в маркетинге есть два пути: правильный и быстрый. Быстрый – это приемы, которые дают эффект на короткой дистанции, но расплачиваться ими приходиться большими проблемами и потерями в будущем.

Тут лучше пояснить на примере

Допустим, у двух школьников обычное свидание в парке. Бессмысленные разговоры, непонятные шутки и все такое. И тут девочка, говорит мальчику – “хочу мороженку”. Делать нечего, мальчик хорошо воспитан и взял у мамы 200 рублей на это мероприятие. Ребята подходят к ларьку и видят три варианта: 40 грамм за 40 рублей, 90 грамм за 130 рублей и 150 грамм за 180 рублей.

Что происходит в голове у мальчика? Купить самое дешевое? Как-то неудобно. Купить самое дорогое потратить весь бюджет, а вдруг потом автобус надо оплатить? О, середина! То что надо! И выбор сделан, по факту – даже рациональный и обоснованный.

Но вот какое дело: у него была иллюзия выбора с привязкой к навязанному сравнению. Самым правильным стоит пересчитать цену за грамм. Самое дешевое – стоит 1 рубль за грамм, среднее 1,45 рублей за грамм, а самое большое за 1,2 рубля за грамм. Правильнее всего – купить самое маленькое мороженое. Три маленьких рожка в данном примере – это 120 грамм за 120 рублей, а мальчик заплатил 130 рублей за 90 грамм. Но он уверен, что сделал правильный выбор.

При таком раскладе главное, чтобы рядом с нужным вам товаром было что-то дешевое и несуразное, а с другой стороны что-то большое и дорогое. Но люди научились считать истинную стоимость поэтому эта теория получила развитие.

Ни для кого не секрет, что производить больше – выгоднее. Так вот дело вот в чем, базовый продукт – по стандартной цене, а рядом версия “Макси”, которая стоит на 20% дороже, а продукта на 30% больше. Выгодно же?

Производителю в текущий момент да, а вам не факт. Если вы купите ящик фруктов, и не съедите – то они стухнут, и вот цена сгнивших фруктов – ваши убытки, потому что сэкономили. Если вы потребляете много – для вас это скидка, если вам так много не надо – то вы не справились с эмоциями.

Почему это плохо?

Потому что производитель, не старается работать над качеством продукта – это всегда проигрыш. Потому что у него несколько линий формовки, а это оборудование, а это деньги. Если бы он делал одну партию одного мороженного – маржа была бы больше, а его развитие заключалось бы в новых формах и вкусах, что в целом-то и хорошо.

Стоимость новых продуктов компенсируется инвестициями в оборудование и инфраструктуру и стоимостью неликвидов(ведь все не купят, что-то придется просто выкинуть), с другой стороны новые продукты дают вам рост компании, рост продуктового портфеля и расширение целевой аудитории.

Неужели это такая истина, о которой никто не знает?

Да нет, все кто это делают осознанно, а таких большинство, просто выбор у бизнеса такой: заработать сейчас много или зарабатывать меньше, но расти от года к году? Это вопрос к психологии людей – сегодня и сейчас, для большинства людей, гораздо важнее, чем будущее. Поэтому, предприниматель – это профессия, в которой приходиться контролировать эмоции и нести ответственность не только за себя и близких, но и за подчиненных.

С этой точки зрения, очень хорошо, что клиенты сейчас избирательны как никогда, и компаний нет выбора, кроме как развиваться. А еще, люди стали больше думать.